ACTIONS SOLLICITEES PAR LE CLIENT
ACTIONS SOLLICITEES PAR LE CLIENT
LES ACTIONS POSSIBLES SOLLICITEES PAR LE CLIENT
A ce stade, vous avez remis la proposition à votre donneur d’ordres (bravo !), qui va à présent étudier votre proposition. Beaucoup d’entreprises deviennent alors complètement passives, elles attendent un retour d’in
formations du client. Pour optimiser votre action commerciale, nous vous recommandons quelques actions.
Votre client peut vous contacter pour :
Des questions sur certaines parties.
Un complément de réponse sur certaines questions.
Une nouvelle offre : La lecture des offres l’a amené à réviser ses besoins.
Un oral : Il souhaite que vous présentiez votre offre oralement.
Une négociation : Il vous sollicite pour une réunion d’échange (et non pas pour présenter votre offre), c’est bon signe. Vous faites alors partie des sociétés dites « short-listées », c'est-à-dire des sociétés jugées les plus intéressantes.
Les actions sont dans ce cas relativement simples, il suffit de répondre à la demande du client. Les pratiques orales relèvent des techniques de
vente, non objets de cet ouvrage. Une littérature abondante existe dans ce domaine. Quelques
conseils toutefois :
A FAIRE
Remercier pour cette opportunité de clarification de demande.
Vos compétiteurs ont probablement la même opportunité. Chercher des moyens pour :
Renforcer vos points forts, (cf. matrice compétitive)
Mitiger vos points faibles
Neutraliser les forces des concurrents, et
Faire découvrir les points faibles des concurrents.
Se référer à l’argumentaire réalisé.
Une nouvelle offre peut être effectuée. Une version avec le mode proposé par MS office « révision » peut être utile.
Liez les attentes exprimées avec vos bénéfices. Expliquez comment vos bénéfices sont apportés (Caractéristiques), et démontrez-les (méthode ABCD)
Assurez-vous (par des questions) que vos explications sont comprises. Le fait qu’elles soient écrites n’assure pas forcément l’assimilation du message.
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Opti
vente propose des
formations aux réponses à appels d'offres (marchés publics et privés). Savoir répondre aux appels d'offres de
marchés publics est le métier d'Opti
vente. Il s'agit des
formations aux appels d'offres de marchés publics
. Nous offrons de la Formation, ou du conseil, ou de l'accompagnement, ou encore un diagnostic de votre système de réponse. Vous êtes ensuite en mesure de poser votre candidature, recevoir le cahier des charges (RC - CCTP - CCAP - AE, etc.), puis de bien répondre aux AO (Appel d'Offres). Votre Proposition commerciale (propale) sera percutante.
. Les termes anglais les plus couramment utilisés sont : RFP = Request For Proposal ou RFQ = Request For Quotation. Parmi les mots anglais courants on retrouve aussi Soumission, Bid, Tender, Call for tender.
MARCh1 PUBLIC. Formation commercial.
proposal management.
