APPELS D_OFFRES LE LIVRE 2
LES APPROCHES GAGNANTES POUR LES REPONSES AUX APPELS D’OFFRES
Les outils commerciaux à utiliser avant, pendant, et après une consultation
d’entreprise privée ou publique
Thierry CRAYE
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TABLE DES MATIERES
Proposer une lecture du brouillon du cahier des charges / L’essentiel / PARTIE / BATIR UNE STRATEGIE GAGNANTE DE REPONSE / CHAPITRE / L’ANALYSE DE LA CONSULTATION / Les conditions de rédaction des cahiers des charges / L’analyse de la demande / L’origine de la demande / L’analyse des objectifs à atteindre / La lecture de la consultation / L’analyse des prix de revient et des conditions commerciales / Créer une check-list des besoins / Pourquoi ? / Comment ? / Cas pratique - Exemple / De la check-list de besoins à la grille de compatibilité / Clarifier les besoins / Les canaux officiels / La séance de question / réponse. / L’essentiel / CHAPITRE / L’ANALYSE COMPETITIVE / Principes de communication / Répondons-nous vraiment toujours a des attentes ? / Pour identifier vos forces et faiblesses : Un outil pratique / Matrice d’analyse : resume / Explication des colonnes de la matrice d’analyse / Comment connaître les points forts de vos concurrents ? / Demander-le à vos prospects ! / Demander autour de vous / Consulter les données accessibles / traitement sur la matrice d’analyse / Identifier qui est votre concurrent ayant le plus de chance de gagner / Identifier vos points forts et faibles / AUTRES Questions à se poser / Transformer l’analyse concurrentielle en plan d’actions / L’essentiel: / CHAPITRE / CONSTRUIRE VOTRE ARGUMENTATION / La différence entre arguments, argumentaire et argumentation ? / Comment structurer ses arguments ? / Nous allons illustrer la constitution d’un argumentaire sur un exemple de location de voitures pour des commerciaux. / - Montrer à quelles « Attentes » vous répondez / - Montrer les « Bénéfices » de votre offre. / - Détailler les « Caractéristiques » de votre solution / - « Démontrez » par « D ES F RANTES » / Exemple d’outil pratique / Tableau / Attentes – Bénéfices – caractéristiques – demonstrations / ième Etape - Superposer la colonne - Interlocuteur / degré d’importance / Autres utilisations de l’argumentaire / Etapes Orales / Outils de communication / Exemple d’application / L’essentiel / PARTIE / TRANSFORMER VOTRE STRATEGIE EN TACTIQUE / CHAPITRE / ORGANISER VOTRE TACTIQUE / La revue de lancement de réponse / Planifier la revue le plus tôt possible / Impliquer tous les acteurs concernés / Préparer un résumé de la demande / Préparer la liste de questions que vous souhaitez aborder / Présenter et discuter la tactique prévue / Contrôler la tactique / Figer le plus tot possible votre tactique / Planifier les autres revues et éventuels groupes de travail / Définir les taches à couvrir et les responsables / Planifier les dates limites de taches / Valider votre approche par des tiers / Penser a la logistique / prendre en compte les aspects sociaux - La méthode du « couloir » / La tactique specifique des propositions de services / Quels services proposez-vous ? / Relation avec le client / Pertinence du service / Démarche qualité / Partenaires / La revue de bouclage de réponse / Prendre les dernières décisions / Donner une vision commune aux acteurs concernés / L’essentiel / CHAPITRE / VOS PROPOSITIONS / COMMERCIALES SIMPLES / LA PROPOSITION COMMERCIALE EST-ELLE MOINS IMPORTANTE QUE LES ECHANGES ORAUX ? / LA DIFFERENCE ENTRE DEVIS ET PROPOSITION COMMERCIALE / EXEMPLE DE PROPOSITION COMMERCIALE TYPE / Exemple d’executive summary / L’essentiel / CHAPITRE / VOS PROPOSITIONS / COMMERCIALES ELABOREES / L’architecture de l’offre / - Suivre les instructions données dans la consultation / - Suivre l’organisation des sujets à traiter / - Suivre les critères d’évaluation, et les attentes détectées / - Bâtir le sommaire de votre réponse / - Créer une table de suivi / La conception pour des auditeurs multiples / Le fond : Les attentes de messages suivant les interlocuteurs / La forme : Les modes de communication / L’adaptation de vos messages / Les mises en page / La colonne simple / La double colonne / Les colonnes double-messages / La conception de la couverture / Executive summary élaboré / La verification de la qualite avant envoi / L’essentiel: / CHAPITRE / LES ACTIONS GAGNANTES / APRES LA REMISE DE L’OFFRE / Les actions possibles sollicitées par le client / Des actions spontanees de votre part / Des contacts / Les bonnes « excuses » pour appeler / Les présentations orales / Vous disposerez de moins de minutes avec une latitude sur les points à aborder / Vous avez un ordre du jour imposé par votre client / Vous disposez d’un rendez-vous d’environ heure avec une latitude sur les points à aborder / Que faire apres la prise de decision du client ? / La décision est positive ? / La décision est negative ? / L’essentiel: / CHAPITRE / PLANS D’ACTIONS / Plans d’actions individuels / Plans d’actions collectifs / Conseils pour la suite / BIBLIOGRAPHIE - OUVRAGES COMPLEMENTAIRES / A QUI S’ADRESSE CE LIVRE ? / POURQUOI CE LIVRE ? / L’AUTEUR £
appel_d_ofre
Opti
vente propose des
formations aux réponses à appels d'offres (marchés publics et privés). Savoir répondre aux appels d'offres de
marchés publics est le métier d'Opti
vente. Il s'agit des
formations aux appels d'offres de marchés publics
. Nous offrons de la Formation, ou du conseil, ou de l'accompagnement, ou encore un diagnostic de votre système de réponse. Vous êtes ensuite en mesure de poser votre candidature, recevoir le cahier des charges (RC - CCTP - CCAP - AE, etc.), puis de bien répondre aux AO (Appel d'Offres). Votre Proposition commerciale (propale) sera percutante.
. Les termes anglais les plus couramment utilisés sont : RFP = Request For Proposal ou RFQ = Request For Quotation. Parmi les mots anglais courants on retrouve aussi Soumission, Bid, Tender, Call for tender.
MARCh1 PUBLIC. Formation commercial.
proposal management.
