APPELS D’OFFRES ET PROSPECTION COMMERCIALE
Un commercial ne va pas « chercher » à proprement parler une
consultation. Une bonne démarche commerciale repose sur des étapes que l’on qualifier la règle des 7 C:
CIBLER
Il s’agit de définir les entreprises qui vont être contactées par chaque commercial. A ce stade le commercial ne sait pas en général si les entreprises cibles ont des besoins.
Franck FOUQUERE dispose d’un portefeuille de 1 800 mairies. Son objectif annuel consiste à en contacter téléphoniquement 1 000, d’en rencontrer plus de 100 dans l’année, pour signer 30 réalisations de sites web.
Pierre CONSULT ne peut consacrer que 2 jours par semaines à son activité commerciale, il doit à coté produire ce qu’il a vendu. Il a donc ciblé sur les 3 mois à venir de rencontrer 2 entreprises par semaine.
Il vise les industries électroniques, compte tenu de son portefeuille de contacts dans ce domaine.
Les méthodes élaborées pour perfectionner son ciblage font parties du domaine des techniques de
vente (exemple méthode PARETO, et méthode ABC). Une littérature abondante existe dans ce domaine, non objet de cet ouvrage.
CONTACTER
Nos commerciaux vont alors élaborer un script de prise de rendez-vous téléphonique, de sorte à gagner en efficacité. Là aussi une littérature spécialisée existe dans ce domaine, non objet de cet ouvrage.
CONNAITRE
La première rencontre va consister à notamment découvrir les besoins potentiels des entreprises visitées. Parmi les entreprises visitées les situations les plus courantes sont les suivantes :
- Certaines n’ont pas de besoin du tout, mais souhaite connaître un certain état de l’art.
Franck FOUQUERE devra alors démontrer dans son entretien les apports d’un site WEB, ou bien lorsque celui-ci est déjà en service, démontrer ce qu’un référencement de site pourrait apporter.
Pierre CONSULT devra trouver les failles commerciales de ses correspondants. Tel un médecin, il devra diagnostiquer comment ses patients pourraient être en meilleure forme, de sorte à leur proposer une prescription.
- Certains acheteurs visités ont un besoin conscient, formalisé ou pas. L’acheteur pourra alors lancer une
consultation sous forme d’un appel d’offre ou de gré à gré : L’acheteur demande une proposition, à de rares exceptions près l’acheteur met en concurrence plusieurs entreprises.
Il peut lancer un appel d’offre sous différentes formes :
Nous voyons bien alors comment s’inscrit la
consultation dans le cycle de prospection commerciale.
Le commercial est amené dans tous les cas à constituer une réponse. L’ouvrage décrit les manières de se préparer à répondre, les façons d’optimiser la réponse, et les moyens de suivre efficacement son prospect.
CONVAINCRE
Nous aborderons les techniques d’argumentaires appliquées aux propositions écrites, ainsi que quelques méthodes de suivi commercial, une fois l’offre remise.
CONTOURNER
En général des questions sont posées par les acheteurs. Les techniques de traitement d’objection font parties du domaine des techniques de
vente (exemple méthode FAQ, et méthode de l’amortisseur).
CONCLURE
La fin d’une
consultation se termine en général par un choix de fournisseur. Il existe des techniques orales pour faciliter l’obtention du « oui » magique. Nous parlons bien de « faciliter », il n’existe pas de méthode miracle qui permette d’obtenir assurément un « oui ». Ces techniques font parties aussi du domaine des techniques de
vente (exemples : la question directe, l’alternative, le commande différée, etc.)
appel_d_ofre
Opti
vente propose des
formations aux réponses à appels d'offres (marchés publics et privés). Savoir répondre aux appels d'offres de
marchés publics est le métier d'Opti
vente. Il s'agit des
formations aux appels d'offres de marchés publics
. Nous offrons de la Formation, ou du conseil, ou de l'accompagnement, ou encore un diagnostic de votre système de réponse. Vous êtes ensuite en mesure de poser votre candidature, recevoir le cahier des charges (RC - CCTP - CCAP - AE, etc.), puis de bien répondre aux AO (Appel d'Offres). Votre Proposition commerciale (propale) sera percutante.
. Les termes anglais les plus couramment utilisés sont : RFP = Request For Proposal ou RFQ = Request For Quotation. Parmi les mots anglais courants on retrouve aussi Soumission, Bid, Tender, Call for tender.
MARCh1 PUBLIC. Formation commercial.
proposal management.
