ARCHITECTURE DE L_APPEL D_OFFRE
L’ARCHITECTURE DE L’OFFRE
La structure de votre réponse est souvent imposée, particulièrement dans les appels d’offres publics. A défaut d’être imposée, ou si les indications de structure sont vagues, vous pouvez utiliser votre propre architecture, voici quelques suggestions classées par ordre de priorité :
1- SUIVRE LES INSTRUCTIONS DONNEES DANS LA CONSULTATION
Là où votre acheteur vous convie à remplir des tableaux, il ne reste plus qu’à vous exécuter.
Une vraie difficulté peut se produire si votre offre ne rentre pas bien dans les catégorisations demandées. Imaginez simplement que votre client vous demande de lui fournir des chaussures de la taille 40, 41 et 42, et que vous fournissiez que les tailles 40.5, 41.5, 42.5.
Posez-vous la question si cette demande peut être éliminatoire. A défaut d’être éliminatoire quelles sont vos chances de gagner ? Il est souvent raisonnable de ne pas poursuivre le combat. Vos rencontres avant la
consultation vous aideront encore à estimer vos chances. Le client est peut-être prêt à acheter les tailles que vous proposez si vous avez par ailleurs un autre avantage, qui correspond à une vraie attente de sa part, par exemple vos chaussures sont 30 % moins chères que vos concurrents connus. Indépendamment d’un éventuel avantage économique, votre avantage peut être technique : Vos chaussures résistent aux attaques du sel marin, et votre acheteur est une grande compagnie de pêche industrielle…
2 - SUIVRE L’ORGANISATION DES SUJETS A TRAITER
Basez-vous sur la check-list des besoins (cf. Chapitre 4), pour mémoire mettez en adéquation chaque paragraphe de votre
consultation avec le chapitre de votre proposition, comme l’indique la figure ci-dessous.
Ajouter le poids d’évaluation, c'est-à-dire indiquer « l’importance » du critère de choix. En général le classement des sociétés soumettant l’offre s’effectue suivant un mécanisme de note pondérée. Ce mécanisme est décrit au chapitre 5 « Analyse de la concurrence ».
Veiller à respecter un nombre de pages pour chaque critère en proportion avec le poids. Exemple :
Le paragraphe 6.1 « rapporte » 40 points, vous dédirez 20 pages à votre proposition sur cette thématique.
Le paragraphe 6.2 « rapporte » 20 points, vous dédirez 15 pages à votre proposition sur cette thématique.
Cette règle n’est pas bien entendu à appliquer à la lettre. 10 pages seront peut-être suffisantes pour couvrir correctement le sujet 6.1, et 8 pages sont peut-être requises pour le 6.2.
Il faudra néanmoins tacher de se rapprocher de cette règle, en ôtant l’in
formation superflue, pour ne pas faire exploser votre quota idéal de pages.
appel_d_ofre
Opti
vente propose des
formations aux réponses à appels d'offres (marchés publics et privés). Savoir répondre aux appels d'offres de
marchés publics est le métier d'Opti
vente. Il s'agit des
formations
aux appels d'offres de marchés publics
. Nous offrons de la Formation, ou du conseil, ou de l'accompagnement, ou encore un diagnostic de votre système de réponse. Vous êtes ensuite en mesure de poser votre candidature, recevoir le cahier des charges (RC - CCTP - CCAP - AE, etc.), puis de bien répondre aux AO (Appel d'Offres). Votre Proposition commerciale (propale) sera percutante.
. Cela peut être traduit en anglais par RFP = Request For Proposal ou RFQ = Request For Quotation. Parmi les mots anglais courants on retrouve aussi Soumission, Bid, Tender, Call for tender.
MARCh1 PUBLIC. Formation commercial.
proposal management.
