ARGUMENTS POUR GAGNER L_APPEL D_OFFRE
ARGUMENTS POUR GAGNER L_APPEL D_OFFRE
4- « DEMONTREZ » PAR « DES FRANTES »
Nous avons évoqué qu’une bonne argumentation déroule des bénéfices (ce que vous proposez concrètement, sans détail), puis développe des caractéristiques associées au bénéfice proposé.
Votre argumentation montra encore d’un cran en efficacité, si vous prouvez que vos bénéfices et caractéristiques sont crédibles.
En général, l’argumentation des vendeurs et des techniciens, qu’elle soit orale ou écrite, démontre très peu ce qui a été avancé.
Imaginez toute forme de preuve. Demandez-vous comment peut-on prouver que la voiture que vous souhaitez louer ne consomme vraiment que 4 litres au 100 kilomètres ? Vous avez trouvé des éléments ? Bravo !
Pour vous aider à atteindre ce niveau de preuve, nous vous proposons « des frantes » Ne vous précipitez pas dans le dictionnaire pour savoir ce que sont des « frantes », votre dictionnaire ne le trouvera pas ! Nous vous proposons un acronyme, qui derrière chaque lettre, cache une possibilité éventuelle de preuve :
Élément visuel: « Regarder la courbe de consommation, en fonction de la vitesse ». Les éléments indiqués ci dessous ne sont valables parfois qu’à l’oral.
« D » pour Démonstration
Illustration faisant appel à une démonstration physique avec un accessoire ou même à la solution elle-même.
« Regardez, essayer vous-même »
NB : applicable oralement, mais éventuellement à distance : Envoi d’échantillon, version logicielle d’essai, etc.
« E » pour Engagement contractuel
Nous recevons parfois des offres qui vous promettent « Ex. dépanné en 2h ou remboursé ».
Un engagement contractuel est une preuve puissante, bien que par ailleurs l’engagement soit souvent applicable qu’avec dans des conditions strictes.
« S » pour Statistique
Avancez des chiffres (statistiques) pertinents qui viennent à l'appui de vos solutions.
« Nos statistiques annexées à notre proposition, démontre que le temps moyen d’intervention est de 1 heure et 43 minutes »
« F » pour Faits
Il s’agit de propositions dont la vérité peut être vérifiée et qui viennent à l'appui des arguments présentés
« Des tests de consommation ont été réalisés par le cabinet indépendant… »
« R » pour Références
Donnez des noms d’entreprises qui ont déjà utilisés votre solution : « La Sté taxi-plus nous a choisi à cause de cet avantage. »
Pour utiliser une référence, il convient bien entendu d’avoir obtenu l’autorisation préalable de l’entreprise concernée.
« A » pour Analogie
Comparez votre solution avec quelque chose que l'acheteur connaisse déjà.
« La technologie utilisée est dérivée des « turbo », nous l’avons optimisée »
« N » pour Normes
Votre solution répond peut-être à une norme connue qui pourra rassurer votre client ?
« La solution répond à la norme ISO9000…»
« T » pour Témoignage
La meilleure preuve provient souvent de vos propres clients. Faites reconnaissance les qualités de votre solution, sous forme verbale ou écrite, de la part de quelqu'un l'ayant utilisé.
« Consultez en annexe les lettres de recommandation des sociétés … »,
« Vous pouvez appeler M. X, de notre part, qui pourra vous apporter son avis d’utilisateur »
Le témoignage est proche des références à une nuance près : Les références ne citent que des noms de sociétés. Le témoignage franchit un cap de plus, puisqu’il évoque des noms de personnes.
Pour utiliser un témoignage, il convient aussi d’avoir obtenu l’autorisation préalable de la personne concernée.
« E » pour Elément visuel
Présentez un objet physique crédibilisant votre solution, que l'acheteur puisse voir, toucher, entendre, sentir ou goûter.
« Regardez en annexe la courbe de consommation, en fonction de la vitesse du véhicule. Cette courbe démontre bien une consommation moyenne de 4 litres à 90 km/h »
Au travers « des frante », nous apercevons que les possibilités de preuves sont nombreuses. Il ne s’agit pas de les énumérer toutes dans votre proposition. « Des frante » fonctionne comme un pense bête, il permet de trouver rapidement la plupart des preuves possibles. Retenez qu’une à 2 preuves, les plus convaincantes.
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. Les termes anglais les plus couramment utilisés sont : RFP = Request For Proposal ou RFQ = Request For Quotation. Parmi les mots anglais courants on retrouve aussi Soumission, Bid, Tender, Call for tender.
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