CIRCUIT DECISIONNEL APPEL D_OFFRE
CIRCUIT DECISIONNEL APPEL D_OFFRE
LES AVANTAGES PROCURES PAR LA CONNAISSANCE DES CIRCUITS DE DECISION
Bon nombre de commerciaux ont tendance à focaliser leur prospection en ne visant que le décideur.
Certes le décideur importe, mais ne focaliser son attention que sur lui est une erreur !
En effet, vous n’aurez peut-être jamais la possibilité de rencontrer ce dernier, il est par essence le plus difficile à contacter.
Le décideur base son choix souvent sur les avis rapportés par ses collaborateurs.
Dans ces conditions tous les acteurs impliqués dans l’acte d’achat sont à considérer.
Chacun d’entre eux pourra vous apporter des in
formations vitales.
Vous aurez là autant de personnes possiblement en votre faveur. Sans action vers chacun, vous aurez au mieux des acteurs « neutres » ou vraisemblablement en faveur d’un concurrent qui les aura contacté.
L’IDENTIFICATION DES ACTEURS
En général, vous retrouverez toutes les fonctions suivantes dans une
consultation.
Une personne peut assurer plusieurs fonctions, sur des grands comptes il peut avoir une personne par fonction: Les utilisateurs, Les sélectionneurs techniques, Le financeur, L’acheteur, Les prescripteurs, internes ou externes, Le décideur final. Plus vous aurez d’in
formations sur ses personnes, plus vous augmenterez vos possibilités de « coller » aux attentes spécifiques, en particulier celles qui ne sont pas formalisées dans la
consultation. Le paragraphe suivant évoque quelques exemples d’in
formations intéressantes à reccueillir.
appel_d_ofre
Opti
vente propose des
formations aux réponses à appels d'offres (marchés publics et privés). Savoir répondre aux appels d'offres de
marchés publics est le métier d'Opti
vente. Il s'agit des
formations aux appels d'offres de marchés publics
. Nous offrons de la Formation, ou du conseil, ou de l'accompagnement, ou encore un diagnostic de votre système de réponse. Vous êtes ensuite en mesure de poser votre candidature, recevoir le cahier des charges (RC - CCTP - CCAP - AE, etc.), puis de bien répondre aux AO (Appel d'Offres). Votre Proposition commerciale (propale) sera percutante.
. Les termes anglais les plus couramment utilisés sont : RFP = Request For Proposal ou RFQ = Request For Quotation. Parmi les mots anglais courants on retrouve aussi Soumission, Bid, Tender, Call for tender.
MARCh1 PUBLIC. Formation commercial.
proposal management.
