CONNAITRE LES POINTS FORTS DES CONCURRENTS - LES POINTS FORTS DE LA CONCURRENCECOMMENT
CONNAITRE LES POINTS FORTS DE VOS CONCURRENTS ?
DEMANDER-LE A VOS PROSPECTS !
Vous serez surpris de voir que beaucoup répondront, et plus que vous pourriez
l’imaginer.
« Quels éléments vous a-t-on présentés déjà, qui ont retenus fortement votre
attention ?»
DEMANDER AUTOUR DE VOUS
A vos collègues, amis, etc.
CONSULTER LES DONNEES ACCESSIBLES
L’appel d’offres, vos notes de rendez-vous, les informations publiques tel que Internet, etc.
TRAITEMENT SUR LA MATRICE D’ANALYSE
Le tableau étant rempli suivant les instructions du paragraphe précédent, il y a 2 traitements possibles :
IDENTIFIER QUI EST VOTRE CONCURRENT AYANT LE PLUS DE CHANCE DE GAGNER
Vous effectuez les calculs de notes pondérées : Vous multipliez le poids d’importance (9 dans l’exemple ci-dessous), par la note d’appréciation (5 dans l’exemple ci-dessous).
5*9 = 45 dans l’exemple ci-dessous.
Il suffit ensuite de sommer les notes pondérées pour chaque concurrent :
Concurrent 1 : 45 + 28+ 42 +… (Autres critères non détaillés ici)= 150.
Concurrent 2 : 250
Et vous 200.
Cette somme finale mesure la capacité à bien répondre à l’attente client.
Cette note a bien été calculée en sommant « intelligemment » (pondération
de chaque attente) chaque réponse.
•Dans l’exemple ci-dessus c’est le concurrent 1 qui est le moins dangereux, et le concurrent 2, qui sur des critères factuels devraient l’emporter. Une mauvaise préparation du concurrent 2, et autres fautes de parcours peuvent bien entendu « casser » cette analyse. Dans une course de chevaux, le favori ne gagne pas toujours une course, toutefois statistiquement le favori l’emporte sur le nombre de courses.
IDENTIFIER VOS POINTS FORTS ET FAIBLES
Autre intérêt de la méthode : La dernière colonne permet de vous comparer sur chaque critère :
Pierre CONSULT est à priori mieux positionné sur les techniques proposées (il a inventé une méthode unique, il est très en avance sur ce point). Il pourra faire valoir cet avantage.
A l’inverse il aura intérêt à préparer son argumentation sur sa faiblesse « ancienneté de l’entreprise »
appel_d_ofre
Opti
vente propose des
formations aux réponses à appels d'offres (marchés publics et privés). Savoir répondre aux appels d'offres de
marchés publics est le métier d'Opti
vente. Il s'agit des
formations aux appels d'offres de marchés publics
. Nous offrons de la Formation, ou du conseil, ou de l'accompagnement, ou encore un diagnostic de votre système de réponse. Vous êtes ensuite en mesure de poser votre candidature, recevoir le cahier des charges (RC - CCTP - CCAP - AE, etc.), puis de bien répondre aux AO (Appel d'Offres). Votre Proposition commerciale (propale) sera percutante.
. Les termes anglais les plus couramment utilisés sont : RFP = Request For Proposal ou RFQ = Request For Quotation. Parmi les mots anglais courants on retrouve aussi Soumission, Bid, Tender, Call for tender.
MARCh1 PUBLIC. Formation commercial.
proposal management.
