DECISION POSITIVE DU CLIENT
LA DECISION EST POSITIVE ?
Remercier votre client avant tout pour la confiance qu’il vous porte, et rassurez-le sur la bonne suite des opérations. Beaucoup de commerciaux ont tendance alors à oublier le client. Beaucoup de commerciaux considèrent que leur rôle s’arrête là. Certes très souvent, le relais est pris par une autre personne de l’entreprise. Vous devez même dans ce cas bien expliquer comment se fera la passation des in
formations. Un coup de fil après quelques temps, uniquement pour s’assurer que le client est content, sans aborder d’autres sujets (commandes ultérieures…) vous fera gagner des points pour justement des commandes ultérieures. N’appelez pas votre client uniquement quand vous attendez de lui quelque chose.
Quoi qu’il en soit vous avez gagné, Bravo ! Certaines opérations durement gagnées ne méritent-elles pas de déboucher une bouteille de champagne avec les collaborateurs qui ont contribué à cette réussite ?
En tout état de cause, nous vous recommandons de vous interroger sur les raisons du succès, ou mieux de demander à votre client : « Quels sont les éléments qui finalement on fait basculer le choix en votre faveur ?»
On pourra vous citer, par exemple :
- La qualité de votre offre, grâce aux méthodes mises en place.
- Le prix ? Le client citera beaucoup plus rarement que vous êtes moins cher que vos concurrents. En effet il ne souhaite pas que vous soyez tenté d’augmenter votre prix à la première occasion.
- La confiance que vous avez inspirée. « La confiance » est souvent un terme utilisé par les clients lorsqu’aucune raison purement rationnelle n’a été trouvée, vous étiez dans un rapport qualité prix équivalent à vos concurrents. Cette situation est très fréquente. Les équipes coté clients ont pu guider les fournisseurs pour que chacun ajuste sa copie soit techniquement soit financièrement. Dans ce cas les offres à la fin peuvent se vraiment se ressembler. Le choix se portera sur des éléments purement subjectifs, ce que beaucoup de clients appellent « la confiance ».
Cette confiance est-elle vraiment subjective ?
Vous avez œuvré à chaque étape de la
vente pour aider le client, par exemple pour contribuer à la réalisation de son
cahier des charges, pour poser des questions pertinentes sur sa demande, pour lui proposer des solutions claires avec une argumentation efficace, etc.
En fait vous avez construit pas à pas une confiance, tel un bulldozer qui avance lentement mais qui aplanit toutes les aspérités sur son passage !
Quel est l’intérêt de connaître les raisons de votre victoire ?
Au-delà de la satisfaction des égos assez légitimes d’ailleurs dans ce cas, il y a une bonne raison très terre à terre : Vous pourrez réitérer les bonnes raisons citées. Votre client a particulièrement apprécié votre réactivité ? Il est clair que sur les prochaines opérations vous devrez absolument fortifier ce point.
appel_d_ofre
Opti
vente propose des
formations aux réponses à appels d'offres (marchés publics et privés). Savoir répondre aux appels d'offres de
marchés publics est le métier d'Opti
vente. Il s'agit des
formations aux appels d'offres de marchés publics
. Nous offrons de la Formation, ou du conseil, ou de l'accompagnement, ou encore un diagnostic de votre système de réponse. Vous êtes ensuite en mesure de poser votre candidature, recevoir le cahier des charges (RC - CCTP - CCAP - AE, etc.), puis de bien répondre aux AO (Appel d'Offres). Votre Proposition commerciale (propale) sera percutante.
. Les termes anglais les plus couramment utilisés sont : RFP = Request For Proposal ou RFQ = Request For Quotation. Parmi les mots anglais courants on retrouve aussi Soumission, Bid, Tender, Call for tender.
MARCh1 PUBLIC. Formation commercial.
proposal management.
