DIFFERENCE ENTRE ARGUMENTS, ARGUMENTAIRE ET ARGUMENTATION ?
Toute personne souhaitant mettre en valeur une idée dispose d’arguments. Certaines personnes toutefois sont plus convaincantes que d’autres. A l’oral certes la conviction personnelle appuiera vos propos. La réponse écrite ne permet pas d’utiliser cette technique d’emphase. Alors qu’est-ce qui fait que certains écrits sont plus convaincants ?
Examinons l’image ci-dessous :
La société Caskadore fait sa publicité : (publicité inspirée d’une parution effectuée en 2002, non fictive !)
Caskadore : Casques aussi pour femmes et enfants
100 modèles accessibles sur www.caskadore.eu
Avec Caskadore vous aurez :
+ de sécurité
+ de services
Un grand choix de casques
Il est proposé ici « + de sécurité ». Ceci est bien un argument. Qu’est-ce qui nous permet de croire en cette promesse. L’argument tombe à plat, car il n’y a pas d’autre argument en liaison avec plus de sécurité qui nous permet d’y croire. Une caractéristique telle que « casques en kevlar, en Carbonne » permettrait par exemple d’expliquer ce qui permet plus de sécurité.
De même il est indiqué « + de services ». En matière de casques, on peut s’interroger sur les services possibles. Cet argument tombe aussi à plat, faute de caractéristiques décrites sur ces services.
On vous promet un 3ième avantage : Un grand choix de casques. Là une argumentation commence à se développer : La légende de la photo caractérise ce choix large par « Casques aussi pour femmes et enfants », et de plus on nous démontre la véracité en nous envoyant vérifier l’existence de ces modèles sur un site web.
En résumé nous voyons bien que des arguments seuls, non liés les uns aux autres ont de fortes chances d’amener à une argumentation pauvre.
Quelques définitions :
Argument : Avantage mis en avant.
Argumentation : successions d’arguments
Argumentaire : Ensemble d’argumentations préparé à l’avance, analogue à un Abécédaire qui combine un ensemble de mots
3.Prenant conscience d’écueils possibles lorsqu’on argumente, comment constituer son argumentaire de manière impactante ?
TRANSFORMER L’ANALYSE CONCURRENTIELLE EN PLAN D’ACTIONS
Pour chaque attente, et en priorité pour celles à poids élevés, posez-vous la question sur ce que vous pouvez faire pour augmenter votre score. Des exemples sont indiqués dans le tableau ci-dessous
Il y a ici une demande forte du client pour intervenir en 2h partout en France, et Pierre CONSULT y répond mal (note de 5/10). En se posant la question « que puis-je faire » (action stratégique), il a l’idée de s’associer avec un partenaire qui pourra combler sa lacune. Sa nouvelle note passe alors de 5 à 8, et gagnant en pondéré 27 points (8-5)*9
Ce tableau permet d’estimer aussi vos nouvelles chances de succès, et de voir clairement les actions les plus efficaces.
Se référer au CD pour obtenir le tableau complet.
Si vous ne pouvez disposer de points significativement différentiateurs, le client risque de baser son choix sur des considérations uniquement financières.
Toutefois même dans ce cas, cette analyse est valorisante :
Vos concurrents auront-ils fait cette analyse ? A défaut vous pouvez mettre en valeur des éléments, et vous positionner supérieurement.
L’ESSENTIEL:
Se distinguer de la concurrence
Identifiez les attentes de vos prospects, en les hiérarchisant
Positionnez-vous par rapport à vos concurrents
Communiquez principalement sur vos points fortement distinctifs
Mettez en œuvre les actions stratégiques qui permettront de faire une différence
appel_d_ofre
Opti
vente propose des
formations aux réponses à appels d'offres (marchés publics et privés). Savoir répondre aux appels d'offres de
marchés publics est le métier d'Opti
vente. Il s'agit des
formations aux appels d'offres de
marchés publics. Nous offrons de la Formation, ou du conseil, ou de l'accompagnement, ou encore un diagnostic de votre système de réponse. Vous êtes ensuite en mesure de poser votre candidature, recevoir le cahier des charges (RC - CCTP - CCAP - AE, etc.), puis de bien répondre aux AO (Appel d'Offres). Votre Proposition commerciale (propale) sera percutante.
. Les termes anglais les plus couramment utilisés sont : RFP = Request For Proposal ou RFQ = Request For Quotation. Parmi les mots anglais courants on retrouve aussi Soumission, Bid, Tender, Call for tender.
MARCh1 PUBLIC.
Formation commercial.
proposal management.
