ENJEUX DES APPELS D’OFFRES
Les appels d’offres représentent des enjeux multiples : Bien évidemment vient à l’esprit en premier lieu des enjeux pour les entreprises souhaitant répondre.
LES ENJEUX FINANCIERS POUR LES VENDEURS
Ces enjeux sont conséquents de par les entrées de commandes potentielles. Certaines entreprises ne vendent qu’en répondant à des appels d’offres. Ainsi sont concernées toutes les entreprises qui n’œuvrent qu’avec les administrations. A titre d’exemple nous pouvons citer les fournisseurs d’équipements pour hôpitaux, les fournisseurs d’équipements et de systèmes pour ministère de la défense, etc.
Pour les entreprises autres que celles ne visant que les
marchés publics, elles seront confrontées régulièrement à des appels d’offres par des entreprises privées.
Nous voyons bien en résumé que les appels d’offres concernent quasiment à un moment ou un autre toute entreprise commercialisant ses produits ou services.
Répondre à une
consultation peut monopoliser une équipe jusqu’à plusieurs dizaines de personnes pendant plusieurs mois. C’est particulièrement le cas lorsque l’offre à vendre est élaborée, par exemple pour la fourniture de systèmes technologiques élaborés (informatique, électronique, télécommunication, biotechnologie,
nucléaire, etc.)
A titre d’exemple dans les années 2000, le gouvernement français, au travers de son administration l’ARCEP (Autorité de régulation des Communications Electroniques et des Postes) dénommé à l’époque l’A.R.T. (Agence de régulation des Télécoms) a lancé un appel d’offres portant sur l’attribution de licences UMTS. Cette
licence était destinée à autoriser des opérateurs télécom à fournir des services Internet mobiles.
Certains candidats opérateurs télécoms ont ainsi constitués une équipe d’une cinquantaine de personnes, s’appuyant eux-mêmes sur plusieurs centaines d’experts internes, et externes. Un exemple de soutien d’experts externes : Un fournisseur scandinave, appelons-le ERICKIA, a monopolisé lui-même une équipe d’une cinquantaine
de personnes pour soutenir les 50 personnes d’un opérateur télécom. Dans ce projet plusieurs dizaines d’entreprises extérieures soutenaient l’opérateur : 7 fournisseurs d’équipements télécom ERICKIA et bien d’autres, environ autant d’entreprises de
conseil marketing, sans compter les sociétés de service
en ingénierie informatique (S.S.I.I). Certaines entreprises travaillaient à fond perdus : Les fournisseurs télécoms dont ERICKIA, ne facturaient absolument pas leurs services, espérant un positionnement préférentiel à l’issue de leurs soutiens, c'est-à-dire une confiance plus grande de l’opérateur. Cette confiance
acquise est susceptible elle-même de se démarquer de ses concurrents.
L’ensemble de ces équipes internes et externes ont été constituées pour une durée de plus ou moins neuf mois.
L’accouchement attendu, l’obtention de la licence d’exploitation de réseaux de télécommunication, a généré des achats par certains opérateurs pour une dizaine de milliards d’Euros uniquement pour les équipements télécom et informatiques.
Paradoxalement sur ce type de projet les coûts d’avant-
vente pour chaque fournisseur dont ERICKIA ne représentaient pas plus de 5% du Chiffre d’affaire attendu.
Nous pourrions penser au travers de cet exemple que les enjeux financiers des appels d’offres ne touchent que les grandes entreprises ?
Sur des petites opérations, par exemple une commande de quelques milliers d’Euros, peut nécessiter toutefois un à deux jours de travail en avant
vente : Une demi-journée pour rencontrer le client potentiel, autant pour répondre à l’offre, une demi-journée pour négocier avec le client, etc. Le coût commercial peut alors grever la marge bénéficiaire de l’offrant.
Dans ce contexte de « petites offres », l’enjeu financier va autant consister à diminuer les coûts de réalisation de l’offre, qu’à employer des méthodes pour augmenter ses chances de gagner.
Nous voyons donc apparaître un autre enjeu financier très significatif pour les entreprises vendeuses : Limiter les coûts des propositions commerciales.
Sur ce dernier point les coûts commerciaux (salaires, charges directes et indirectes, etc.) peuvent représenter jusqu’à 20% du Chiffre d’Affaire potentiel de l’opération.
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. Les termes anglais les plus couramment utilisés sont : RFP = Request For Proposal ou RFQ = Request For Quotation. Parmi les mots anglais courants on retrouve aussi Soumission, Bid, Tender, Call for tender.
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