Enjeux des
procédures d 'achats
Quels peuvent être les enjeux pour les entreprises émettant des
procédures d’achats (en jargon commercial :
consultations) ?
Bien évidemment les enjeux financiers sont essentiels et sont de 2 ordres:
Enjeu 1 : Faire le meilleur choix ne signifie pas nécessairement acheter le moins cher :
Nombre de commerciaux pensent que les acheteurs sont obsédés par la baisse des coûts uniquement. Bien entendu c’est une attente, qu’il convient de moduler suivant le type d’achats :
Lorsqu’une entreprise achète des biens ou services « standards », peu différenciant, des cartons d’archives, des stylos, des services de ménages, etc. alors il est vrai que les acheteurs ne porteront leurs dévolus que sur les prix. Ils estiment que le ménage offert par la société A ou B sera sensiblement équivalent, à tort ou à raison. Ils estiment surtout que l’enjeu de l’achat pour l’entreprise est insignifiant.
Dès lors que l’enjeu est faible, les acheteurs se focaliseront uniquement sur le prix.
Prenons un contre-exemple, une entreprise qui fournit des joints en caoutchouc ou autres matériaux pour des moteurs de fusée ARIANE. Le montant de ces caoutchoucs ne pèse rien par rapport au prix du moteur de la fusée. L’entreprise acheteuse, au travers de ses techniciens ou des acheteurs suivant l’organisation, portera un regard fin sur la qualité des joints proposés, et la négociation des prix sera relayée à un second plan.
Dans le même ordre de criticité vous pourrez constater que le prix de vannes de pipe-line pétrolier est très élevé au regard du coût de revient de ces dernières vannes. L’entreprise acheteuse ne peut pas se permettre une fuite sur une de ses vannes, et l’enjeu portera dans ce contexte plus sur la qualité des fournitures que sur le prix.
Enjeu 2 : Réduire le coût de
consultation au plus bas.
Cet enjeu déjà évoqué pour les vendeurs, est exactement le même pour les acheteurs. C’est ainsi que des acheteurs auront tendance à effectuer des copier-coller de
consultations déjà effectuées, ou bien auront recours à des
ventes aux enchères inversées (évoquées plus dans le paragraphe ci-dessous « quelles nouvelles tendances à l’achat? »)
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. Les termes anglais les plus couramment utilisés sont : RFP = Request For Proposal ou RFQ = Request For Quotation. Parmi les mots anglais courants on retrouve aussi Soumission, Bid, Tender, Call for tender.
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proposal management.
