FAUT-IL REPONDRE A UN APPEL D_OFFRE
FAUT-IL REPONDRE A UN APPEL D_OFFRE
L’IMPORTANCE D’UNE BONNE PREPARATION
L’expérience montre que sans une bonne préparation avant la réception d’un
cahier des charges, les chances de gagner un appel d’offres sont restreintes. De manière statistique (donc ne pas généraliser) si 5 sociétés sont consultées dont la votre, vous avez à priori moins de 10 à 20% de chances de gagner la
consultation.
A contrario une bonne préparation vous met en poll position dans la course contre vos concurrents.
Nous comprenons alors l’importance que revêt votre préparation.
FAUT-IL REPONDRE A TOUS LES APPELS D’OFFRE ?
Un réflexe naturel : « Chic je suis consulté par un grand donneur d’ordre, donc nous allons y répondre »
La réponse à une
consultation prend « un certain temps », comme disait un certain humoriste. En tout état de cause, la réponse prend un temps certain, de quelques minutes pour un devis simples d’artisan à quelques mois de travail impliquant plusieurs personnes (2 à quelques dizaines !) pour la fourniture d’un système d’in
formation de grande entreprise.
A partir de ce constat deux stratégies s’opposent :
LA STRATEGIE DE « LA LOTERIE »
Vous répondez systématiquement à toute demande, en considérant que sur la quantité il y aura bien quelques réponses gagnantes. C’est l’état d’esprit du joueur de jeu de hasard tel que le loto.
Cette stratégie n’est « rentable », par rapport à la stratégie du « tri sélectif » évoquée après, que dans lorsque vous remplissez les conditions suivantes :
Vous êtes en mesure de faire une offre en très peu de temps : Vous avez industrialisé des offres « sur étagère » (prêtes à être présentées sans effort) qui s’appliquent telles qu’elles aux besoins de votre prospect.
Votre client dispose d’un besoin basique auquel vous répondez bien.
Exemple : Vous vendez du papier de qualité standard. Vous distribuez une offre de marque connue, voitures, des livres, programmes informatiques standardisés (ex comptabilité), des voyages, du développement photo, etc.
Vos chances de succès sont en % de l’ordre alors de : C = (100 x r ) / N
N désigne le nombre de sociétés qui répond à la sollicitation
r est le cœfficient « bonus/malus » de chance : la stratégie de la loterie réduit vos chances par rapports aux autres entreprises, selon leur propre stratégie varie de 0.3 à 0.7 suivant les contextes.
Il convient alors de faire un calcul économique :
Exemple : 10 entreprises sont sollicitées, dont webtique pour proposer la réalisation d’un site web.
Webtique n’a jamais rencontré son prospect, alors que certains de ses concurrents l’ont fait, mais Webtique répond bien aux besoins exprimés. On peut estimer r de l’ordre de 0.5 (cœfficient difficile à évaluer précisément, surtout si l’on n’a jamais rencontré le prospect !)
Les chances de succès sont alors de 100/10 x 0.5 = 5% de chance de succès.
En d’autres termes il faudra statistiquement une vingtaine de réponses pour gagner une seule offre !
Sa réponse à une offre est faite en deux heures.
Le coût de réponse est alors de 40 heures technico-commerciales pour gagner une offre.
En général le client voudra rencontrer webtique une fois au moins avant de passer commande, soit environ 3h de temps commercial (transport inclus).
1 client = 43 heures de temps commercial.
Cette approche est à confronter avec la méthode du « tri sélectif ».
En dehors des cas de
ventes basiques où le temps de réponse est très court, l’expérience montre que la stratégie du tri sélectif est plus rentable financièrement.
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Opti
vente propose des
formations aux réponses à appels d'offres (marchés publics et privés). Savoir répondre aux appels d'offres de
marchés publics est le métier d'Opti
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formations aux appels d'offres de marchés publics
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. Les termes anglais les plus couramment utilisés sont : RFP = Request For Proposal ou RFQ = Request For Quotation. Parmi les mots anglais courants on retrouve aussi Soumission, Bid, Tender, Call for tender.
MARCh1 PUBLIC. Formation commercial.
proposal management.
