FORMATION A LA PROPOSITION COMMERCIALE
(FORMATION Aux PROPALES)
LA PROPOSITION COMMERCIALE EST-ELLE MOINS IMPORTANTE QUE LES ECHANGES ORAUX ?
Vous avez rencontrés vos interlocuteurs avant la
consultation ? Bravo, une bonne partie de la
vente est effectuée. Des études montrent que statistiquement ce que vous avez évoqué à vos interlocuteurs oralement n’est retenu qu’à hauteur de 10% ! Et oui nous ne sommes que de pauvres humains…
Une bonne présentation audiovisuelle (PowerPoint) en
accompagnement à votre prestation orale permettra d’atteindre 40% de mémorisation de vos interlocuteurs. Une « Bonne » présentation signifie « intéressante » sur le fond des messages et « dynamique » sur l’utilisation : Par exemple on ne Lit pas les supports, on les Vit.
La proposition commerciale permettra de renforcer les messages évoqués lors de l’oral. Il ne s’agit pas de décevoir lors de cette étape écrite, et de faire monter votre score au-delà de 40% de mémorisation. En définitif, on peut considérer la proposition commerciale et les échanges oraux comme des maillons d’une chaine. Si vous affaiblissez un des maillons, la chaine risque de casser.
Echanges oraux et votre proposition orale :
Les maillons de la chaine de
vente
LA DIFFERENCE ENTRE DEVIS ET PROPOSITION COMMERCIALE
Beaucoup d’entreprises vendant à d’autres entreprises (Fonctionnement dit en B to B, Business to Business) ont tendance à effectuer un devis en guise de proposition commerciale. Un devis est un document très court, 1 à 3 pages, indiquant en quelques lignes le produit et services proposés. Il suffit souvent de le signer pour faire acte de commande (non applicable pour les
marchés publics). Les artisans, plombiers, maçons, fonctionnent de la sorte. Ce document ne décrit pas notamment les raisons qui font que votre client devrait travailler avec vous.
Une bonne proposition commerciale devra répondre à la question « Pourquoi travailler avec vous ». Il est très courant alors de passer d’un devis de 3 pages à une proposition de 20 pages ! Il est bien entendu essentiel de garder une structure simple pour ne pas noyer le lecteur dans les in
formations. La structure proposée comporte ces qualités.
EXEMPLE DE PROPOSITION COMMERCIALE TYPE
La structure ci-dessous apporte une vision synthétique. Elle va être détaillée dans les pages suivantes.
Les commentaires sont en gras soulignés, de sorte à bien les séparer de la proposition elle-même
.
appel_d_ofre
Opti
vente propose des
formations aux réponses à appels d'offres (marchés publics et privés). Savoir répondre aux appels d'offres de
marchés publics est le métier d'Opti
vente. Il s'agit des
formations aux appels d'offres de marchés publics
. Nous offrons de la Formation, ou du conseil, ou de l'accompagnement, ou encore un diagnostic de votre système de réponse. Vous êtes ensuite en mesure de poser votre candidature, recevoir le cahier des charges (RC - CCTP - CCAP - AE, etc.), puis de bien répondre aux AO (Appel d'Offres). Votre Proposition commerciale (propale) sera percutante.
. Les termes anglais les plus couramment utilisés sont : RFP = Request For Proposal ou RFQ = Request For Quotation. Parmi les mots anglais courants on retrouve aussi Soumission, Bid, Tender, Call for tender.
MARCh1 PUBLIC. Formation commercial.
proposal management.
