Influencer l_appel d_offre

Influencer l_appel d_offre

Comment Influencer la rédaction de l’appel d’offre:
-Proposer une rédaction
-Simple de besoins
-Des spécifications détaillées écrites des besoins
-Complète ou partielle du cahier des charges.

Proposer des critères d’évaluation des offres
Envisager de proposer un montage avec des partenaires
Suggérer des estimations budgétaires
Sensibiliser sur les éventuelles offres irréalistes
Conseiller sur des clauses contractuelles
Proposer une lecture du brouillon du cahier des charges


ENVISAGER DE PROPOSER UN MONTAGE AVEC DES PARTENAIRES
Une association avec des sociétés partenaires, spécialistes sur des offres complémentaires aux vôtres, renforcera vos forces. Si cela est pertinent, évoquez cette idée avec votre client.
Exemple pour Pierre CONSULT: « Monsieur l’acheteur seriez-vous intéressé que vos 100 commerciaux répartis sur le toute la France puissent être formés en seulement 2 semaines ? Au lieu de dérouler la même formation avec le même formateur pendant 6 mois ? »
Montrer-lui les avantages pour lui : il obtient le meilleur de chacun
« Vos commerciaux seront donc tout de suite performant, et vous gagnerez donc plus d’argent rapidement »
Expliquer lui comment vous allez le gérer : qui serait Maître d’œuvre, etc.…
« Je fonctionne en réseau, et j’ai des correspondants qualifiés dans chaque région, je connais bien leurs compétences. Je leur remets les supports et j’ai une séance de préparation avec chacun d’entre eux, etc. »

Le fin du fin est de faire participer votre interlocuteur au choix des partenaires :
« Avez-vous en tête une entreprise que vous appréciez, avec laquelle un rapprochement avec elle permettrait de vous proposer une offre encore plus intéressante ? »

SUGGERER DES ESTIMATIONS BUDGETAIRES
« Pour un tel projet cela devrait coûter entre x et y € »
Lorsque cela est possible (la complexité technique peut empêcher de pouvoir fournir un prix d’emblée), cette approche comporte plusieurs intérêts :

Vous répondez à une question que se posent probablement vos interlocuteurs.
Vous vous positionnez comme un partenaire facilitateur, et pas uniquement comme simple fournisseur. Vous obtiendrez probablement des informations en retour comme par exemple, son circuit de décision.
Vous testez ses capacités financières.

SENSIBILISER SUR LES EVENTUELLES OFFRES IRREALISTES
Certains de vos concurrents peuvent avoir un positionnement à bas prix. Votre intérêt est de mettre en garde adroitement, sur les conséquences (si elles existent…) d’une telle approche.

Technique de l’épouvantail :
Posez des questions « Que se passerait-il si … »
Pierre CONSULT : « Que se passerait-il si vous receviez une offre à moins de 20 jours, pour effectuer l’audit sérieux que vous attendez ? »
Le client « En effet, à moins de 20 jours d’intervention, je ne pense pas que l’on effectuerait un bon travail ».
Il s’agit ici comme l’épouvantail de faire peur, avec un ton d’aide non accusateur. La question « que se passerait-il » est beaucoup plus forte que l’affirmation « une offre à moins de 20 jours est irréaliste », car c’est le client qui de lui même affirme (en général le client ne dit rien, l’affirmation est intérieure.

Les assureurs sont des spécialistes de cette technique de l’épouvantail : « Que se passerait-il pour votre femme et vos enfants si un accident grave de la route se produisait, et que vous n’ayez pas souscrit à une assurance décès invalidité » ?

Pour mettre en avant une offre irréaliste, ne jamais mentionner le nom de tels concurrents. La vente comporte des codes d’honneurs attendus pas les acheteurs. La technique de l’épouvantail n’amène pas à parler de tel ou tel concurrent.

CONSEILLER SUR DES CLAUSES CONTRACTUELLES
Celles qui sont dans l’intérêt du client.
Celles que vous pouvez vous permettre raisonnablement, et qui peuvent gêner sérieusement des concurrents.
Celles qui pourraient mettre en difficulté des concurrents.

Exemple, Franck FOUQUERE : « Est-ce qu’un engagement contractuel de pouvoir vous référencer dans les 3 premières page de Google sur le mot « Echelles télescopiques », serait de nature à guider votre choix ? Nous sommes prêt à prendre cet engagement, et au cas où nous ne pourrions pas l’assumer, ce qui est inconcevable, alors notre prestation vous coûterait 20% moins cher ».

Il est vrai que prendre de tels engagements peut effrayer, mais c’est pourtant un moyen efficace pour gagner de nombreux points.

PROPOSER UNE LECTURE DU BROUILLON DU CAHIER DES CHARGES

Votre client s’assure grâce à cette proposition que sa demande est claire, réaliste. Obtenir cette concession, il est vrai n’est pas facile, elle nécessite vraiment une grande confiance de votre client.

Certificat électronique

Document sous forme électronique attestant du lien entre les données de vérification de signatures électroniques et un signataire. Un certificat électronique est une carte d'identité numérique dont l'objet est d'identifier une entité physique ou non-physique. Le certificat numérique ou électronique est un lien entre l'entité physique et l'entité numérique (Virtuel). L'autorité de certification fait foi de tiers de confiance et atteste du lien entre l'identité physique et l'entité numérique. Le standard le plus utilisé pour la création des certificats numériques est le X.509. Un certificat est un fichier permettant de contenir la clé publique ainsi que d'autres informations. Le certificat ajoute une notion de confiance à un référant, générateur du certificat racine.
L'autorité d'enregistrement et de certification (repère A) recense et contrôle l'utilisation des certificats. Il possède une liste (repère B) des certificats révoqués.
Le principe de fonctionnement est le suivant:
* l'utilisatrice Jeanne télécharge un certificat donné par l'utilisateur Robert;
* l'ordinateur de Jeanne va contrôler la validité et les paramètres de codage en se référant à une autorité de certification;
* la clé publique est envoyée à l'utilisateur Robert;
* à son tour, l'ordinateur de Robert va contrôler la cohérence entre le certificat et les données reçues en se référant à l'autorité de certification;
* les données reçues peuvent être déchiffrées.

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Optivente propose des formations aux réponses à appels d'offres (marchés publics et privés). Savoir répondre aux appels d'offres de marchés publics est le métier d'Optivente. Il s'agit des formations aux appels d'offres de marchés publics. Nous offrons de la Formation, ou du conseil, ou de l'accompagnement, ou encore un diagnostic de votre système de réponse. Vous êtes ensuite en mesure de poser votre candidature, recevoir le cahier des charges (RC - CCTP - CCAP - AE, etc.), puis de bien répondre aux AO (Appel d'Offres). Votre Proposition commerciale (propale) sera percutante.. Les termes anglais les plus couramment utilisés sont : RFP = Request For Proposal ou RFQ = Request For Quotation. Parmi les mots anglais courants on retrouve aussi Soumission, Bid, Tender, Call for tender. MARCh1 PUBLIC. Formation commercial. proposal management.

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