LIVRES SUR LES APPELS D_OFFRES
LIVRES SUR LES APPELS D_OFFRES
Commerciaux, vendeurs, qui sont en première ligne face aux clients.
Consultants, ou chefs de petites ou moyennes entreprises qui sont en général impliqués dans les échanges d’avant-
vente avec les clients.
Ingénieurs technico-commerciaux ou tout acteur impliqué dans la conception & la rédaction technique voire commerciale des offres.
Les responsables hiérarchiques qui se soucient de mettre en place dans leurs équipes, des méthodes pour répondre plus efficacement aux sollicitations de propositions.
Les acheteurs pourront au travers des propos énoncés affûter leurs techniques d’achat.
Nous présentons les méthodes commerciales utilisées par des entreprises de tailles diverses de la T.P.E au grand compte, et illustrons les propos aussi d’exemples concrets divers.
POURQUOI CE LIVRE ?
Nous aborderons les 3 temps sur lesquels il est possible d’agir plus ou moins activement : Avant, pendant et après la
consultation. Nous attacherons plus particulièrement de l’importance aux techniques de réponses écrites : Comment analyser efficacement un
cahier des charges, comment construire son argumentation, comment organiser les échanges internes, etc.
Contrairement à beaucoup d’idées reçues l’appel d’offres, n’est pas un acte de
consultation d’une entreprise uniquement publique. Nous abordons les
consultations d’entreprises privées ou publiques, quelque soit leurs tailles, souhaitant sélectionner un produit ou/et un service. La demande peut être tout simplement orale, ou formalisée avec plus ou moins de détails par voie écrite.
Autre idée reçue : L’appel d’offres ne laisse que peu de latitude pour répondre. Nous expliquons les degrés de latitudes offerts, notamment avant la sortie de la
consultation où une grande partie des jeux s’effectue.
Plus la
vente est complexe, du fait de la solution proposée, ou bien par le nombre d’interlocuteurs chez votre client, ou encore de par les cycles longs de décision, plus vous gagnerez à professionnaliser votre réponse.
Depuis peu l’enjeu des appels d’offres touche la classe politique. En effet n’avons pas vu un ministre des P.M.E souhaiter favoriser l’accès des P.M.E aux
marchés publics ? Dès lors de nouvelles opportunités s’ouvrent au plus grand nombre d’entreprises. Ces nouvelles opportunités engendrent bien entendu une concurrence accrue, et plus que jamais une démarche professionnelle optimale est vitale pour gagner les appels d’offres.
Nous abordons des méthodes dont la littérature, à notre connaissance est inexistante. Ces méthodes pratiques sont pourtant utilisées en tout ou partie par quelques sociétés « privilégiées » qui voient par leurs utilisations, leurs efforts de prospection récompensées jusqu’à quelques dizaines de pour cent de gains complémentaires.
L’AUTEUR
Thierry CRAYE est spécialiste du développement commercial depuis 20 ans. Il ntervient auprès d’entreprises en qualité de consultant ou formateur, soit par son cabinet OptiVente, ou bien par 7 organismes tiers (chambre de commerce, etc.) Il dispose d’une triple
formation, ingénieur ENSEA, commercial ycle création d’entreprise ESSEC) et coach (DALE CARNEGIE)
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Optivente propose des formations aux réponses à appels d'offres (marchés publics et privés). Savoir répondre aux appels d'offres de marchés publics est le métier d'Optivente. Il s'agit des formations aux appels d'offres de marchés publics. Nous offrons de la Formation, ou du conseil, ou de l'accompagnement, ou encore un diagnostic de votre système de réponse. Vous êtes ensuite en mesure de poser votre candidature, recevoir le cahier des charges (RC - CCTP - CCAP - AE, etc.), puis de bien répondre aux AO (Appel d'Offres). Votre Proposition commerciale (propale) sera percutante.. Les termes anglais les plus couramment utilisés sont : RFP = Request For Proposal ou RFQ = Request For Quotation. Parmi les mots anglais courants on retrouve aussi Soumission, Bid, Tender, Call for tender.
MARCh1 PUBLIC. Formation commercial. proposal management.
