MODELE DE PROPOSITION D_ASSISTANCE
MODELE DE PROPOSITION D_ASSISTANCE
PROPOSITION D’ASSISTANCE
Nous prendrons ici l’exemple de Pierre CONSULT qui veut offrir une prestation de
conseil à la société « YYY ».
1 - Description du contexte
1.1 - Positionnement synthétique de YYY
Objectif : Montrer que l’on a compris le métier du client.
YYY fournit aux entreprises des composants électroniques. Les activités sont ciblées géographiquement sur la France, dont une majorité de l’activité en région parisienne.
1.2- Les axes d’amélioration visés
Objectif : Montrer que l’on a compris le problème du client.
Un bref entretien a permis de relever quelques leviers. Un échange plus approfondi aura lieu pendant l’intervention, pour déterminer la pertinence des approches sur les points suivants.
Le savoir-faire technique repose sur des références perçues comme pertinentes, mais des difficultés importantes demeurent pour véhiculer efficacement ses atouts et ses différences.
Le savoir-faire très important est matérialisé par certains outils :
Web
Plaquette
PowerPoint de présentation de ses atouts
Des moyens pour effectuer des mailings
Mais pas encore par d’autres :
Propositions commerciales types argumentées (par opposition à de simples devis « pauvres »)
Des moyens pour effectuer des mailings
Une base de données de prospects et clients
Etc.
Les outils existants cités comportent bien des arguments, mais souffre d’impact à défaut de disposer d’un réel argumentaire. En effet un argumentaire structure les arguments de manière logique et surtout de manière plus percutante. Ainsi une offre de « qualité », souvent citée par beaucoup d’entreprises, est bien un argument, mais « tombe à plat » : L’argument « qualité » par exemple, peut être explicité par des caractéristiques (souvent techniques) expliquant « grâce à quoi » l’offre est de qualité, et appuyé par des preuves (références ou autres).
2 - Proposition technique
Compte tenu du stade de développement de YYY, il sera effectué un focus particulier sur les parties suivantes, représentant 6 jours de
formation et 3 jours de
conseil:
2.1 - Etablissement de l’argumentaire commercial de YYY
L’argumentaire est le socle de toute la communication.
Une fois la
formation terminée (non décrite dans l’ouvrage pour ne pas alourdir la compréhension des mécanismes), les premières mises en pratique effectuées, les participants seront amenés à terminer complètement l’argumentaire.
Ce dernier sera diagnostiqué par Pierre CONSULT et des recommandations d’amélioration seront apportées.
Services proposés :
1-1
Formation aux techniques d’argumentaires, proposés par Pierre CONSULT.
1-2 Le début des argumentaires sera monté en commun, afin de transmettre la logique d’établissement de l’argumentaire, en guise d’exercice pratique de la
formation.
1-3 Finalisation de l’argumentaire par YYY.
1-4 Diagnostic-recommandation par Pierre CONSULT de l’argumentaire terminé.
2.2 - Déclinaison des outils commerciaux principaux
Une fois l’argumentaire terminé, les participants seront amenés à terminer complètement la proposition commerciale type.
Services proposés :
La proposition commerciale type sera diagnostiquée par Pierre CONSULT et des recommandations d’amélioration seront apportées.
3 - Organisation des échanges
Afin de solliciter au minimum les intervenants d’YYY, une attention sera apportée pour factoriser les échanges d’in
formation. Sans que cela soit strict, et dans la mesure du possible les activités de
diagnostic et de
conseil seront organisées suivant une démarche en 5 étapes, dont 3 échanges :
YYY et Pierre CONSULT
Formation au montage d’argumentaire
YYY Finalisation de l’argumentaire par YYY
YYY et Pierre CONSULT Diagnostic-recommandation par Pierre CONSULT de l’argumentaire terminé
YYY Réalisation de la proposition commerciale type
YYY et Pierre CONSULT
diagnostic et recommandations d’amélioration sur la proposition commerciale type.
4 – Intervenant(s) proposé(s)
Lorsque des services sont proposés, l’acheteur prête une attention à la qualité des personnes qui réaliseront les services. La meilleure manière de montrer ces qualités en phase écrite consiste à présenter les C.V.
Afin de mener à bien la mission, il est proposé M. Pierre CONSULT disposant des atouts suivants :
40 ans, doté d’une TRIPLE
formation :
Coaching (Ecole super coach)
Commerciale (HESP)
Ingénieur (Poly-ingé)
Expérience commerciale et marketing de plus de 20 ans.
Plusieurs publications sur ses méthodes sont parues dans des revues spécialisées pour les chefs d’entreprises.
Un mini C.V tel que ci-dessus est parfois suffisant.
Un modèle plus complet de C.V est présenté
appel_d_ofre
Opti
vente propose des
formations aux réponses à appels d'offres (marchés publics et privés). Savoir répondre aux appels d'offres de
marchés publics est le métier d'Opti
vente. Il s'agit des
formations aux appels d'offres de marchés publics
. Nous offrons de la Formation, ou duconseil, ou de l'accompagnement, ou encore un diagnostic de votre système de réponse. Vous êtes ensuite en mesure de poser votre candidature, recevoir le cahier des charges (RC - CCTP - CCAP - AE, etc.), puis de bien répondre aux AO (Appel d'Offres). Votre Proposition commerciale (propale) sera percutante.
. Les termes anglais les plus couramment utilisés sont : RFP = Request For Proposal ou RFQ = Request For Quotation. Parmi les mots anglais courants on retrouve aussi Soumission, Bid, Tender, Call for tender.
MARCh1 PUBLIC. Formation commercial.
proposal management.
