OUTILS DE COMMUNICATION POUR APPEL D_OFFRE
OUTILS DE COMMUNICATION POUR APPEL D_OFFRE
EXEMPLE D’OUTIL PRATIQUE
En résumé la méthode ABCD se présente sous la forme d’un tableau,.
Pour chaque attente vous réfléchissez au(x) bénéfice(s) proposables.
Puis à chaque bénéfice, vous vous intérrogez sur « grace à quoi, puis-je proposer mon bénéfice ?»
Et enfin
La proposition ne retiendra ici que les preuves notées en gras.
2IEME ETAPE - SUPERPOSER LA COLONNE - INTERLOCUTEUR / DEGRE D’IMPORTANCE
La colonne Interlocuteur /degré d’importance, permettra de sélectionner les éléments fondamentaux et aussi de s’assurer qu’aucun interlocuteur n’est oublié.
L’importance est relative à l’attente pour l’interlocuteur.
Conseil pratique : Si le nombre de ligne devient trop important, il convient de rajouter une colonne pour regrouper des attentes plus globales (ex financières, techniques, …) ou bien des caractéristiques plus globales.
AUTRES UTILISATIONS DE L’ARGUMENTAIRE
ETAPES ORALES
La méthode ABCD a été présentée pour une utilisation de réponse à des appels d’offres. Cet outil est valable également pour échafauder une argumentation orale, par exemple pour présenter sa solution après la remise de la proposition.
Il suffira de reprendre les in
formations et les coller intelligemment dans une présentation de type PowerPoint. Par intelligemment nous entendons bien entendu de ne pas présenter le tableau avec ses 4 colonnes ABCD. Il s’agit de « distiller » l’in
formation de manière plus attractive et plus naturelle.
Le tableau ABCD est un outil de réflexion intellectuelle destiné à trouver des messages qui impactent. Ce tableau ABCD n’est pas un outil de présentation.
Nous recommandons vivement de préparer une présentation de type PowerPoint. Il est très difficile de manière intuitive d’enchainer naturellement les arguments en « BCD ». La présentation une fois couchée sur le papier vous permettra d’être à l’aise, de ne pas vous poser la question, « qu’est-ce que je vais lui dire ? » Vous pourrez ainsi être attentif plutôt à la réaction de vos interlocuteurs, et être de ce fait encore plus percutant.
OUTILS DE COMMUNICATION
La méthode ABCD peut être utilisée pour constituer le fond de vos outils de communication : Plaquette, le fond de vos pages web, la lettre d’
accompagnement de la réponse (évoquée dans un chapitre ultérieur).
Comme nous l’avons indiqué, l’ABCD vous aidera à constituer le fond de votre réponse écrite et votre PowerPoint de présentation.
A propos des plaquettes et sites web :
Beaucoup d’entreprises ont recours à des agences de communication pour constituer leurs plaquettes et leur site web. Nous avons constaté des points forts et faibles chez la quasi unanimité des agences de communication. Ces dernières sont en général excellentes pour imaginer un graphisme et mettre en œuvre des outils d’infographie. En revanche nous avons constaté leur manque de valeur ajoutée en matière de conception de messages (A l’exception du slogan, message court). Elles reportent sur le client au travers d’un brief, les messages souhaitant être passés. Nous n’avons pas trouvé à ce jour d’agence utilisant de technique d’argumentaire, que cela soit de l’ABCD ou d’autres méthodes. Les petites et moyennes agences ne connaissent pas de telles méthodes car visiblement non enseignées en
formation initiale. Les grandes agences sont plus attirées par des campagnes de communication plus rémunératrices, publicités à la télévision, radio, affichage public, etc.
Nous vous recommandons donc lors de la conception de vos outils de veiller à la manière dont les agences vont concevoir le fond des messages, ou bien de préparer vous-même vos argumentaires.
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Opti
vente propose des
formations aux réponses à appels d'offres (marchés publics et privés). Savoir répondre aux appels d'offres de
marchés publics est le métier d'Opti
vente. Il s'agit des
formations aux appels d'offres de marchés publics
. Nous offrons de la Formation, ou du conseil, ou de l'accompagnement, ou encore un diagnostic de votre système de réponse. Vous êtes ensuite en mesure de poser votre candidature, recevoir le cahier des charges (RC - CCTP - CCAP - AE, etc.), puis de bien répondre aux AO (Appel d'Offres). Votre Proposition commerciale (propale) sera percutante.
. Les termes anglais les plus couramment utilisés sont : RFP = Request For Proposal ou RFQ = Request For Quotation. Parmi les mots anglais courants on retrouve aussi Soumission, Bid, Tender, Call for tender.
MARCh1 PUBLIC. Formation commercial.
proposal management.
