PLANIFIER APPEL D_OFFRE
PLANIFICATION APPEL D_OFFRE
LA REVUE DE LANCEMENT DE REPONSE
PLANIFIER LA REVUE LE PLUS TOT POSSIBLE
Si possible même avant la réception de la
consultation pour planifier des actions complémentaires (partenariats, etc.), et au plus tard au moment de la réception de la
consultation.
IMPLIQUER TOUS LES ACTEURS CONCERNES
Inviter les membres nécessaires de la direction, ceux qui doivent donner un aval, des moyens, et les autres acteurs impliqués dans la réponse.
PREPARER UN RESUME DE LA DEMANDE
Résumer les éléments essentiels de la fiche de qualification (cf. Chapitre correspondante)
Mettre en évidence les éléments nouveaux de cette fiche de qualification, appris lors de l’analyse de la
consultation. Pierre CONSULT remarque par exemple que le client a décidé d’étendre les audits à des bureaux à l’étranger.
PREPARER LA LISTE DE QUESTIONS QUE VOUS SOUHAITEZ ABORDER
Des questions et des décisions pourront intervenir :
Faut-il personnaliser ou modifier des solutions déjà existantes pour répondre mieux à ce client.
Exemple : Quelles options proposer dans la Logan.
La hiérarchie est-elle d’accord ?
Les actions à entreprendre pour améliorer notre positionnement. (Cf. matrice de compétitivité en chapitre 5)
Est-ce que les conditions contractuelles sont acceptables ? A défaut que proposons-nous en alternative ? (Attention le refus de certaines clauses peut vous éliminer, sans que cela soit écrit dans la
consultation. Sur ce point souvent le seul moyen de le savoir est d’avoir suffisamment dialogué avec le client avant la
consultation)
Existe t-il des paramètres non exprimés à l’écrit, nécessaires pour répondre au client ?
Est-il clairement expliqué ce que le client donnera pour démarrer les opérations ? (un site prêt, telle et telle in
formation, etc.)
Quelles sont les questions à poser au client ?
PRESENTER ET DISCUTER LA TACTIQUE PREVUE
L’idéal est d’avoir effectué la grille ABCD, pour indiquer les points forts que vous souhaitez faire ressortir de l’offre.
Présenter votre stratégie de services (Cf. section suivante)
Prix : Quel positionnement tarifaire comptez-vous mettre en œuvre, compte tenu :
•de la demande,
•du coût de votre solution,
•de ce que le client est prêt à payer, et
•ce que la concurrence va proposer.
Dans la mesure du possible, l’interaction doit se faire en ce sens :
1.Les besoins du client, (Ex Une voiture)
2.Votre stratégie de réponse, au regard de la stratégie (Ex le choix de la voiture dans la gamme)
3.Le prix en découlant,
4.Comparaison de ce prix par rapport à la concurrence, et le budget du client : Si le prix n’est pas acceptable, réviser votre stratégie jusqu’à obtenir le meilleur positionnement possible.
(Changer de voiture, changer ou ôter des options)
CONTRÔLER LA TACTIQUE
Après la définition d’une tactique commune, vérifiez (ou faites vérifier) les points suivants :
Est-ce que notre offre va refléter ce que le client veut vraiment?
Répondons-nous à la demande de manière unique ou suffisamment avantageuse ?
Est-ce que les approches techniques, commerciales, contractuelles sont harmonieuses ? Ne propose t’on pas une 2 CV avec un moteur de Roll Royce ?
FIGER LE PLUS TOT POSSIBLE VOTRE TACTIQUE
A défaut, il sera difficile pour les différents acteurs de rédiger une proposition pertinente si cette stratégie change. La préparation avant la
consultation est là aussi pour vous donner cet avantage.
C’est souvent ce manque de préparation ou des décisions tardives qui amènent du retard, des incohérences, et finalement une offre perdante.
PLANIFIER LES AUTRES REVUES ET EVENTUELS GROUPES DE TRAVAIL
Sur certaines offres complexes tous les points évoqués ne peuvent être résolus en une réunion.
Les sujets légaux, financiers, techniques peuvent nécessiter des réunions complémentaires.
Le « bid-manager » (responsable de la coordination de l’offre) prendra soin de planifier ces réunions. Les personnes concernées étant en principe autour de la table c’est le meilleur moment pour le faire.
Pour les offres encore plus complexes, un responsable de domaine (technique, légal, …) peut être nommé pour coordonner les autres acteurs du même domaine. Le bid-manager coordonne alors les responsables de domaine.
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Opti
vente propose des
formations aux réponses à appels d'offres (marchés publics et privés). Savoir répondre aux appels d'offres de
marchés publics est le métier d'Opti
vente. Il s'agit des
formations aux appels d'offres de marchés publics
. Nous offrons de la Formation, ou du conseil, ou de l'accompagnement, ou encore un diagnostic de votre système de réponse. Vous êtes ensuite en mesure de poser votre candidature, recevoir le cahier des charges (RC - CCTP - CCAP - AE, etc.), puis de bien répondre aux AO (Appel d'Offres). Votre Proposition commerciale (propale) sera percutante.
. Les termes anglais les plus couramment utilisés sont : RFP = Request For Proposal ou RFQ = Request For Quotation. Parmi les mots anglais courants on retrouve aussi Soumission, Bid, Tender, Call for tender.
MARCh1 PUBLIC. Formation commercial.
proposal management.
