PRESENTATIONS ORALES POUR VENDRE
PRESENTATIONS ORALES POUR VENDRE
LES PRESENTATIONS ORALES
Il est très fréquent que vous ayez à présenter votre offre en face-à-face à votre client. Cette opportunité est même souhaitable, et vous devez à chaque fois que possible la solliciter. Le client a reçu en général de nombreuses offres, il n’a pas forcément le temps de les lire avec toute l’attention que vous souhaiteriez, et c’est une occasion de plus pour vous démarquer de la concurrence. Comment gérer cet entretien ?
Plusieurs cas de figure peuvent se présenter à vous, les cas les plus fréquents étant ceux-ci :
Vous disposerez de moins de 10 minutes avec une latitude sur les points à aborder.
Vous avez un ordre du jour imposé par votre client.
Vous disposez d’un rendez-vous d’environ 1 heure avec une latitude sur les points à aborder.
Examinons chaque cas :
VOUS DISPOSEREZ DE MOINS DE 10 MINUTES AVEC UNE LATITUDE SUR LES POINTS A ABORDER
Compte tenu du temps bref qui vous allouer, le fond de votre entretien ne portera que sur le plus important de votre offre, la synthèse de votre offre encore appelé l’executive summary. Le chapitre 8 évoque en détail comment rédiger le contenu de cette synthèse.
Appuyez-vous sur cet executive summary, et faites réagir votre client sur celui-ci, c’est le moment de détecter et traiter les objections.
VOUS AVEZ UN ORDRE DU JOUR IMPOSE PAR VOTRE CLIENT
Votre latitude est de ce fait plutôt limitée. Nous vous
conseillons alors d’appliquer la partie possible des méthodes évoquées dans le paragraphe suivant. En général le client souhaite au minimum que vous présentiez votre solution. Toute la partie « Convaincre » évoquée dans le paragraphe suivant peut-être utilisée.
VOUS DISPOSEZ D’UN RENDEZ-VOUS D’ENVIRON 1 HEURE AVEC UNE LATITUDE SUR LES POINTS A ABORDER
Votre prospect vous a accordé environ une heure pour présenter votre offre, sans fixer un ordre du jour trop précis. Dans ce cas, vous avez de bonnes cartes à jouer. Un bon entretien se déroule alors suivant les étapes suivantes, appelé la démarche en « 5 C », ou encore la démarche des « 5 Con » :
Contacter (2 mn) : Il s’agit de lancer adroitement la réunion.
Confirmer (2 à 3 mn) : Vous reformulez la compréhension des besoins.
Convaincre (15 à 30 mn) : C’est le fond de votre offre.
Contrôler (15 à 20 mn) : Vous faites réagir vos interlocuteurs pour connaître les objections et les traiter. Parfois des négociations démarrent, c’est plutôt bon signe.
Conclure (2 mn) : Vous devez (idéalement) convenir des étapes ultérieures au rendez-vous.
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vente propose des
formations aux réponses à appels d'offres (marchés publics et privés). Savoir répondre aux appels d'offres de
marchés publics est le métier d'Opti
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formations aux appels d'offres de marchés publics
. Nous offrons de la Formation, ou du conseil, ou de l'accompagnement, ou encore un diagnostic de votre système de réponse. Vous êtes ensuite en mesure de poser votre candidature, recevoir le cahier des charges (RC - CCTP - CCAP - AE, etc.), puis de bien répondre aux AO (Appel d'Offres). Votre Proposition commerciale (propale) sera percutante.
. Les termes anglais les plus couramment utilisés sont : RFP = Request For Proposal ou RFQ = Request For Quotation. Parmi les mots anglais courants on retrouve aussi Soumission, Bid, Tender, Call for tender.
MARCh1 PUBLIC. Formation commercial.
proposal management.
