REFERENCES EN VENTE
CONCLURE UNE VENTE
Concernant la présentation des références, 2 logiques sont constatées à ce jour :
Les grandes entreprises ont tendance à présenter leurs références vers la fin de leur présentation. Il est vrai que les grandes entreprises disposent en général d’une notoriété plus grande que les petites entreprises, et de ce fait des messages plus importants sont à faire passer avant les références. Nous
conseillons aux petites entreprises de présenter leurs références relativement tôt dans leurs présentations. En effet les petites et les jeunes entreprises subissent une suspicion de la part des acheteurs, les questions que se posent ces derniers sont du style « sont-ils crédibles ? ont-ils déjà fait leurs preuves »
Attention : Citer une référence d’un concurrent du client n’est pas toujours bien acceptée !
Par exemple si vous annoncez que vous travaillez déjà avec France TELECOM, votre interlocuteur de BOUYGUES TELECOM pourra y voir un avantage ou un grand inconvénient :
Si vous travaillez avec France TELECOM, vous connaissez donc bien le marché des télécommunications et vous serez donc à même d’aider plus facilement BOUYGUES TELECOM.
Ce réel avantage peut toutefois être perçu très différemment : Si vous travaillez avec France TELECOM, vous pourriez potentiellement fournir à France TELECOM des in
formations sensibles découvertes chez BOUYGUES TELECOM. Cette vision peut paraître paranoïaque, mais elle est très fréquente dès lors que vous citez des concurrents «frontaux ». Dans l’exemple du marché des opérateurs des télécommunications ce sont toujours les mêmes entreprises qui se concurrencent, et on ne peut que constater une prudence extrême dès lors que vous intervenez sur des sujets sensibles.
La plupart des marchés ne font l’objet de cette guerre entre entreprises désignées. En effet par exemple la société WEBTIQUE qui a déjà fournit le site Web du journal « Le monde », pourra sans trop de crainte citer cette référence à la revue « Mode et travaux ». Cette dernière revue n’est pas un concurrent frontal du monde.
Par ailleurs, n’oubliez pas que pour citer une référence de société cliente, vous avez intérêt à avoir obtenu l’autorisation préalable de l’entreprise citée, au moins pour des raisons de bonne entente commerciale. Dans la pratique, obtenir cette autorisation est souvent complexe. Dans les grandes entreprises clientes, il est parfois difficile de cerner la personne habilitée à vous donner cette autorisation. Par conséquent nombre de sociétés citent des références, « sans laisser de traces écrites», en les citant oralement.
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