Les formations au savoir-être ont le vent en poupe chez les commerciaux

Aujourd’hui, pour faire la différence, le savoir-faire ne suffit plus. Faire preuve de savoir-être se révèle tout aussi important pour les fonctions commerciales. Capacités relationnelles, adaptation, écoute sont désormais les mots d’ordre d’une relation commerciale réussie et les formations professionnelles surfent sur la vague.

De plus en plus de commerciaux soucieux d’améliorer leur efficacité font appel à des formations pour apprendre à gérer les conflits, à parler clairement ou même à comprendre la psychologie des clients. Pourquoi un tel engouement ? Parce que les exigences sont à la hausse du côté des clients. « Les offres étant de plus en plus comparables, la concurrence de plus en plus rude, tout se joue désormais sur la relation qu’instaure le vendeur avec le prospect », remarque Thierry Craye, dirigeant de la société de conseils aux entreprises Optivente.

Le savoir-être : une prise de conscience

Avant toute chose, les formations au savoir-être doivent mener à une prise de conscience. Mettre le doigt sur ses faiblesses, ses atouts, en faisant un retour sur ses expériences passées, sur son éducation, son parcours. Sans la volonté de travailler sur soi, de se remettre en cause, la formation ne peut pas être réussie. « Il faut que le commercial qui fait la démarche de venir soit prêt à se centrer sur lui, à faire un retour sur ses expériences antérieures pour aboutir à une vraie prise de conscience. C’est la première étape pour s’améliorer », affirme Pierre-Jean Lasfargues, manager spécialisé en formation commerciale chez Cegos.

Une fois cette prise de conscience effectuée, les commerciaux peuvent travailler sur les points faibles qu’ils ont alors mis en lumière.

écoute et confiance en soi

Manque d’assurance dans l’approche téléphonique, manque de confiance en soi, difficultés à conclure la vente sont quelques-uns des défauts récurrents remarqués chez les commerciaux qui souhaitent se former au savoir-être.

Mais de toutes les qualités qui font un bon commercial, le « savoir-écouter » est sans doute le plus important. En somme, ne plus être centré sur soi, mais savoir faire attention à l’autre et ainsi cibler les envies de ce dernier pour les satisfaire. « Savoir écouter découle de la confiance en soi, et qui dit confiance en soi, dit confiance dans les produits que l’on propose, ce qui permet d’être davantage convaincant ! » remarque Pierre-Jean Lasfargues.

Le sport comme moyen d’observation des comportements

Parmi les méthodes permettant de travailler sur son savoir-être, les pratiques sportives sont de plus en plus courantes. Le recours à des sports collectifs comme le rugby permet, par exemple, de se rendre compte de son positionnement par rapport aux autres. La cordée en montagne met les commerciaux face à leurs propres limites, et les oblige à avoir confiance en leur équipe. Diriger un cheval nous montre l’importance de l’adaptation : si vous êtes stressé ou nerveux, le cheval le sentira et le sera aussi, alors que si vous êtes calme et confiant, il se laissera plus facilement mener.

Saut en parachute, course d’orientation ou même tam-tam, quelles que soient les méthodes utilisées, l’objectif reste le même : analyser son comportement, faire son propre bilan, pour le transposer ensuite dans le domaine professionnel et optimiser ainsi ses méthodes de travail.

Auteur: Valérie Clot