Publication: Vendre l’innovation en période de crise

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Adapter son offre commerciale en période de crise

Les périodes de perturbations économiques imposent de renforcer le caractère innovant de son offre commerciale, de façon à la rendre plus simple, plus percutante et moins coûteuse.

Le ciblage des prospects doit être plus sélectif, assorti de moyens repensés.

Dans cette optique, packager de manière optimale son offre commerciale est un pré-requis à ne pas négliger : les fiches produits doivent être parfaitement formalisées pour éviter l’écueil du discours purement intuitif.

L’usage d’une marque à forte identité, clairement évocatrice de son activité, peut ainsi devenir un levier de croissance majeur en période de crise. En effet, le discours de marque doit relayer le plus fortement possible la pertinence de l’offre.

Il peut également être judicieux de revoir son modèle économique de façon à le rendre davantage compatible avec celui du client.Par exemple, proposer une offre locative en plus d’une proposition de vente s’avère pertinent, dans le cas où l’offre ainsi créée répond mieux aux besoins de la clientèle.

En revanche, baisser ses prix n’est pas une démarche justifiée, notamment dans le secteur du haut de gamme. Mieux vaut en effet s’aligner sur les prix du marché, quitte à les revoir par la suite au moment d’entamer la négociation commerciale.

La construction de nouveaux partenariats commerciaux peut être source de nouvelles opportunités. Ceux-ci doivent être clairement définis et reposer sur un rapport gagnant-gagnant.

De même, une action de communication est à ajuster en fonction du résultat recherché. Exemple flagrant du phénomène : l’envoi d’une newsletter est bien plus efficace qu’un simple e-mailing dans l’optique d’un accroissement de notoriété.

Quant au web, présentations visuelles, plaquettes et autres offres commerciales clairement formalisées, ils s’imposent aujourd'hui comme des outils de communication indispensables.

Enfin, les commandes publiques peuvent elles aussi constituer une source d’opportunités. Aucun de ces leviers de croissance ne saurait cependant être efficace si le renouveau de l’action commerciale ne repose pas sur un auto-diagnostic préalable. 

Phrase clef

Thierry Craye, CEO d’Optivente, « L’action commerciale doit privilégier le qualitatif plutôt que le quantitatif. Faites-en moins, mais faites le mieux! » craye@optivente.com