Un équipementier souhaite exporter en indirect

Grand constructeur électronique Français de 15 000 personnes, l’entité concernée comporte 50 personnes

• Ciblage du type de clients et partenaires distributeurs : Les clients attaquables en indirects, compte tenu des us et coutumes du marché, sont constitués de comptes aux besoins « moyens » (quelques millions d’Euros), et plus particulièrement les comptes "utilities" .
• Détermination d’un compte d’exploitation prévisionnel :A partir d’une structure minimale définie, les coûts associés et la C.A prévisionnel ont été déterminés.

• « Pricing » :La marge concédéeaux partenaires a été calculée pour un retour sur investissements en 18 mois. la réalisation d'un contrat type identifie les engagements réciproques.
• « Promotion » :Le business plan prévoit un engagement de moyens réciproquessur des actions de communication.
• « Place » :Les qualités attendues des partenaires ont été déterminées: Références commerciales chez les clients finaux visés, compétences techniques requises, gammes idéales de produits et services en catalogue, taille, etc. Une démarche est lancée pour trouver les noms des sociétés partenaires potentiels.

• Une présentation powerpoint visant les directions générales des partenaires est créée. Il s’agit en particulier de montrer leursbénéfices financiersissus d’une association.
• Les outils de venteutilisés en France sont packagés pour aider les commerciaux. D’autres outils sont créés spécifiquement : pour la formation des vendeurs, pour le chiffrage de propositions, etc.

• Un plan d’actions typeest crée avec des jalons chronologiques, par exemple :
  La formation commerciale, inclut la conception par les commerciaux d’un plan de visites de prospects. Ces premières visites sont effectuées en commun, un mois environ après la formation.

• Le bon ciblage a permis d’identifier sans perte de temps, les partenaires intéressants et intéressés.
• Le professionnalisme de l’approche en particulier le compte d’exploitation prévisionnel, a facilité la conviction des dirigeants des partenaires.
• L’apport d’outils aux commerciaux a apporté une prise en main rapide de l’offre, une forte motivation.
• L’accompagnement commercial à très court terme a permis de créer une dynamique chez les revendeurs.