Un équipementier souhaite exporter en indirect

Stratégie marketing et commerciale

Grand constructeur électronique Français de 15 000 personnes, l’entité concernée comporte 50 personnes

Ciblage du type de clients et partenaires distributeurs : Les clients attaquables en indirects, compte tenu des us et coutumes du marché, sont constitués de comptes aux besoins « moyens » (quelques millions d’Euros), et plus particulièrement les comptes "utilities" .
Détermination d’un compte d’exploitation prévisionnel : A partir d’une structure minimale définie, les coûts associés et la C.A prévisionnel ont été déterminés.

« Pricing » : La marge concédée aux partenaires a été calculée pour un retour sur investissements en 18 mois. la réalisation d'un contrat type identifie les engagements réciproques.
« promotion » : Le business plan prévoit un engagement de moyens réciproques sur des actions de communication.
« place » : Les qualités attendues des partenaires ont été déterminées: Références commerciales chez les clients finaux visés, compétences techniques requises, gammes idéales de produits et services en catalogue, taille, etc. Une démarche est lancée pour trouver les noms des sociétés partenaires potentiels.

Une présentation powerpoint visant les directions générales des partenaires est créée. Il s’agit en particulier de montrer leurs bénéfices financiers issus d’une association.
Les outils de vente utilisés en France sont packagés pour aider les commerciaux. D’autres outils sont créés spécifiquement : pour la formation des vendeurs, pour le chiffrage de propositions, etc.

Un plan d’actions type est crée avec des jalons chronologiques, par exemple :
La formation commerciale, inclut la conception par les commerciaux d’un plan de visites de prospects. Ces premières visites sont effectuées en commun, un mois environ après la formation.

Quelques Résultats:

Le bon ciblage a permis d’identifier sans perte de temps, les partenaires intéressants et intéressés.
Le professionnalisme de l’approche en particulier le compte d’exploitation prévisionnel, a facilité la conviction des dirigeants des partenaires.
L’apport d’outils aux commerciaux a apporté une prise en main rapide de l’offre, une forte motivation.
L’accompagnement commercial à très court terme a permis de créer une dynamique chez les revendeurs.

Globalement des projets qualifiés convenablement, associés à un dialogue régulier ont amené des contrats significatifs (quelques millions d’Euros).

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	Le cas suivant est issu des références d'OptiVente. Il a pour objectif d'illustrer une mise en place d'une stratégie marketing et commerciale concrète. Stratégie marketing et commerciale

Le client :	Grand constructeur électronique Français de 15 000 personnes, l’entité concernée comporte 50 personnes

La démarche :	Réalisation d’un plan marketing : Marketing stratégique : Ciblage du type de clients et partenaires distributeurs : Les clients attaquables en indirects, compte tenu des us et coutumes du marché, sont constitués de comptes aux besoins « moyens » (quelques millions d’Euros), et plus particulièrement les comptes "utilities" . Détermination d’un compte d’exploitation prévisionnel : A partir d’une structure minimale définie, les coûts associés et la C.A prévisionnel ont été déterminés. Marketing Produit : *« Pricing » :* La marge concédée aux partenaires a été calculée pour un retour sur investissements en 18 mois. la réalisation d'un contrat type identifie les engagements réciproques. *« promotion » :* Le business plan prévoit un engagement de moyens réciproques sur des actions de communication. « place » : Les qualités attendues des partenaires ont été déterminées: Références commerciales chez les clients finaux visés, compétences techniques requises, gammes idéales de produits et services en catalogue, taille, etc. Une démarche est lancée pour trouver les noms des sociétés partenaires potentiels. Marketing opérationnel : Une présentation powerpoint visant les directions générales des partenaires est créée. Il s’agit en particulier de montrer leurs bénéfices financiers issus d’une association. Les outils de vente utilisés en France sont packagés pour aider les commerciaux. D’autres outils sont créés spécifiquement : pour la formation des vendeurs, pour le chiffrage de propositions, etc. Marketing commercial : Un plan d’actions type est crée avec des jalons chronologiques, par exemple : La formation commerciale, inclut la conception par les commerciaux d’un plan de visites de prospects. Ces premières visites sont effectuées en commun, un mois environ après la formation.

Durée :	Environ 1 mois

Quelques Résultats:	Le bon ciblage a permis d’identifier sans perte de temps, les partenaires intéressants et intéressés. Le professionnalisme de l’approche en particulier le compte d’exploitation prévisionnel, a facilité la conviction des dirigeants des partenaires. L’apport d’outils aux commerciaux a apporté une prise en main rapide de l’offre, une forte motivation. L’accompagnement commercial à très court terme a permis de créer une dynamique chez les revendeurs. Globalement des projets qualifiés convenablement, associés à un dialogue régulier ont amené des contrats significatifs (quelques millions d’Euros).