Les commerciaux (ventes directes) ne disposaient pas de priorités de prospections parmi l’ensemble de leurs comptes : Les rendez-vous ne se prenaient la plupart du temps qu’avec les comptes et interlocuteurs « faciles » mais non déterminants.

Le seul outil existant était une liste de comptes attitrée à chaque commercial.

Détermination de plans de comptes : La constitution de plans prospection par compte, sur la base d’organigramme (à constituer dans la plupart des cas), ont permis de cibler les interlocuteurs nécessaires.

Mise en place, ou amélioration d’outils :

• La révision des priorités, a réaffecté plus de 70% des rendez-vous, vers les cibles adéquates.
• Les outils ont créé de réelles stratégies commerciales par compte. Certains contrats n’auraient pu être obtenus sans la mise en place des outils résumant les informations clients, et sans l’établissement des messages clés qui en découlaient.
• Les actions de communication (annonces de nouveaux produits ou caractéristiques, expositions, vœux de fin d’année, etc.) se déroulèrent sans précipitation ni « raté ».