La
démarche : |
Réalisation
d’un plan marketing :
Marketing
stratégique :
- Ciblage
du type de clients et partenaires distributeurs : Les clients attaquables en indirects, compte tenu
des us et coutumes du marché, sont constitués
de comptes aux besoins « moyens » (quelques
millions d’Euros), et plus particulièrement
les comptes "utilities" .
- Détermination
d’un compte d’exploitation prévisionnel
: A partir d’une structure minimale
définie, les coûts associés et
la C.A prévisionnel ont été déterminés.
Marketing
Produit :
- «
Pricing » : La marge concédée aux partenaires a été calculée
pour un retour sur investissements en 18 mois. la
réalisation d'un contrat type identifie les engagements réciproques.
- «
promotion » : Le business plan
prévoit un engagement de moyens réciproques sur des actions de communication.
- «
place » : Les qualités attendues
des partenaires ont été déterminées:
Références commerciales chez les clients
finaux visés, compétences techniques
requises, gammes idéales de produits et services
en catalogue, taille, etc. Une démarche est
lancée pour trouver les noms des sociétés
partenaires potentiels.
Marketing
opérationnel :
- Une
présentation powerpoint visant les directions
générales des partenaires est créée.
Il s’agit en particulier de montrer leurs bénéfices
financiers issus d’une association.
- Les
outils de vente utilisés en France
sont packagés pour aider les commerciaux. D’autres
outils sont créés spécifiquement
: pour la formation des vendeurs, pour le chiffrage
de propositions, etc.
Marketing
commercial :
- Un
plan d’actions type est créé,
avec des jalons chronologiques, par exemple :
La formation commerciale, inclut la conception par
les commerciaux d’un plan de visites de prospects.
Ces premières visites sont effectuées
en commun, un mois environ après la formation.
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