Mesurer la cohérence entre :
- Les prévisions de CA, et
- La qualité de la démarche commerciale.

Un consultant de plus de 20 ans d’expérience terrain de ventes en entreprises: Thierry CRAYE

Auteur du livre « Appels d’offres - Stratégie gagnante » (2007)

Cité plusieurs fois "consultant du mois" par la revue Management

Auteur de plus d’une trentaine de publications.

Le Talon d’Achille des business plans:

Le C.A. prévisionnel est souvent calculé pour rendre les ratios financiers attractifs.

Les revenus ne sont donc pas toujours en adéquation avec la stratégie, et les moyens commerciaux.
La problématique est d’autant plus aigue, pour les entreprises innovantes (Editeur logiciel, service web, etc.)

Pour optimiser le choix de la bonne entreprise,
il convient donc d’examiner le plus finement possible la crédibilité de la démarche commerciale prévue

La solution

Sans prétendre détenir « la boule de cristal », un moyen existe pour apporter une vision complémentaire à celle perçue par l’investisseur, « en mesurant concrètement », notamment:
Les processus commerciaux, le niveau d’excellence des équipes marketing et commerciales, les outils supportant la démarche de vente, benchmark concurrence, etc.

Telle une auscultation de médecin, nous indiquons les moyens perçus comme efficaces et les perfectibles.
Cet examen est donc complémentaire aux analyses financières.
La prise de décision de l’investisseur est alors confortée ou alertée sur des risques perçus. Des recommandations sont apportées.

Points examinés

Marketing

Le ciblage/positionnement de l’entreprise - La connaissance du marché -
La valeur ajoutée / concurrence - Le catalogue des offres produits/services -  
La Marque - La politique tarifaire et contractuelle
Le réseau de partenaires commerciaux - La communication
Les outils d’aides à la vente (web, plaquettes, proposition commerciale ou devis, etc.)

Commerciaux

L’organisation des équipes commerciales.
Les outils de prospection : Plan d’actions commerciales - Téléphone - Entretiens de vente en face à face - Relance téléphonique - Réponse à appels d’offres - Tableaux de bord - Gestion des Relations Clients
En option : Les aptitudes individuelles des équipes commerciales.

Certification

Fourniture d’un rapport de (10 à 20 pages), formalisant :

Une synthèse
Les forces perçues
Les outils prioritaires à développer
Les recommandations principales

Vue radar synthétique

Suites possibles

Les leviers de performance identifiés permettent de définir des accompagnements subventionnables (nous consulter): Conseil, formation, accompagnement terrain, aide au recrutement, etc.