Développer vos propres méthodes et outils pour gagner davantage d’offres.
Augmenter la productivité de réponse

Directeurs et ingénieurs commerciaux, ingénieurs technico-commerciaux, responsables de produits, bid-managers, assistants commerciaux

Aptitudes commerciales

Inter-entreprise:
7 & 8 octobre 2010
23 & 24 novembre 2010
7& 8 Décembre 2010

Inscription

2ème journée facultative, conseillée.
La participation à la 2ème journée suppose d’avoir suivi la première.

Prix par personne, par jour:
A partir de 400 € HT (exonérable de TVA)

Formation pouvant être couplée avec la formation "Procédures administrative"

Intra-entreprise:
2 à 4 jours, suivant la mise en pratique.
Prix: 2100 € HT par jour. (exonable de TVA)

Exposé – Echanges avec les participants
Quiz.
Manuel prêt à être personnalisé.
Réalisation d’outils pratiques adaptés pour chaque entreprise.

Formation complète, couvrant l’ensemble des étapes commerciales d'une réponse à appel d'offres: Avant la sortie du cahier des charges, la proposition technique et commerciale, la soutenance.

Formation effectuée par l’auteur du livre « appel d’offres – stratégie gagnante »
Remise d’un CD d’outils pratiques et d’une fiche mémo.

Les approches et règles gagnantes à utiliser avant, pendant, et après une consultation

Les méthodes apportées dans cette formation sont appliquées aujourd’hui dans la réponse à appels d’offres privés ou publics, sur des projets innovants de plusieurs milliards d’Euros, mais aussi sur des projets plus « modestes » de quelques milliers d’Euros. La majeure partie des méthodes s’applique aussi aux consultations dont la forme de réponse est imposée. Ce programme est une des grandes spécialités d’OptiVente.

Selon les méthodes du livre « appels d’offres – la stratégie gagnante pour les gérer et les remporter»

JOUR 1:

Quiz : Évaluation de vos méthodes

Stratégie - 4 outils pour se préparer avant l’arrivée de la consultation - Le positionnement amont

Comment détecter les appels d’offres ?
Outil 1 : Plan d’actions externes et internes
Outil 2 : Fiche de découverte prospect
Outil 3 : Check liste des possibilités pour influencer un cahier des charges
Outil 4 : Calendrier prévisionnel des appels d’offres

2 outils pour bâtir une stratégie gagnante de réponse

Dans quelles conditions s’effectuent les cahiers des charges – conséquence : Comment bien décrypter le cahier des charges ?
Outil 2 : Outil d'analyse de cahier des charges
Outil 2 : Critères pour décider de répondre,  Fiche Go / No Go

7 outils pour une proposition persuasive

Plan types de propositions bien argumentées
Mettre en valeur sa compréhension du besoin et des enjeux clients.
Le résumé technique : Mettre en regard les attentes clients et les solutions apportées

Outil 1 : Grille de compatibilité.
Outil 2 : « Bid-table » : Tables de coordination des personnes et des taches
3 types d’argumentaires:
Outil 3 : analyse compétitive pour valoriser  ses différences concurrentielles
Outil 4 : l’« ABCD » pour évoluer de l’argument « simple » à l’argumentation vraiment persuasive
Outil 5 : la « FAQ », pour anticiper les objections, dès l'écrit.
Outil 6 : Le cas particulier de l’executive summary et de la lettre d’envoi.

Les mises en forme impactantes et peu coûteuses.

Le bouclage de l’offre :
outil 7, dernières précautions dont le check liste qualité

Défendre son offre à l’issue de la remise d’offre

Les actions possibles?
Les plans de proposition orale.
Comment se préparer à négocier?
Comment présenter oralement de manière impactante son offre ?

Métriques pour le contrôle d’efficacité

Quoi mesurer: Taux de transformation, etc.

Grille d’auto-évaluation et d’axes de progrès.

JOUR 2: 100% de mise en pratique

Mise en pratique coachée, des outils évoqués au jour 1, pour votre propre entreprise :
Les participants adapteront une partie des outils, sur leur activité d’entreprise.
Par exemple un participant pourra décider de fabriquer sa fiche découverte, un autre bâtir des argumentaires. Nous pourrons aussi examiner une de vos propositions (mémoire technique).
Un autre participant pourra construire une présentation orale d'offre, etc.

Les outils maquettés par chaque participant, seront présentés aux autres participants et au consultant-coach.
Ainsi ces outils pourront être éventuellement améliorés, puis si souhaité, partagés avec les autres participants.

Cette démarche permettra aux participants de repartir avec des outils complètement spécifiques à leurs activités, tout en bénéficiant du travail effectué par les autres participants sur leurs outils.