Formation : ARGUMENTATION PERSUASIVE

Comprendre les limites de l’argumentation intuitive
 Connaitre et pratiquer 4 techniques d’argumentations

Commerciaux

2 à 3 jours
Possible en mode coaching individuel

Des outils hyper pragmatiques et une pédagogie ludique.

Echanges avec les participants.

Etude de situations rencontrées

Mise en pratique sur vos cas, pas de cas d’école.

Jeux de rôles simulés ou filmés, et analysés.

Remise de fiches mémos

Elaboration d'un plan personnel d'actions

De l’argumentation intuitive aux argumentaires vraiment convaincants

L’expérience: Tout acteur commercial avec un peu d’expérience dispose d’arguments, construits en général par terrain. Cette pratique intuitive apporte avec le temps certains résultats.

Les limites de l'argumentation intuitive

La différence entre arguments, argumentations, et argumentaires impactant Prise de conscience à partir d'exemples notamment publicitaires

1er outil d’argumentaire: l’ABCD

Comment structurer ses arguments pour valoriser son offre ?
Présentation de la méthode ABCD (Attentes – Bénéfices – Caractéristiques – Démonstration)
Illustration au travers d’exemples de situation de vente, et aussi issus du monde politique.
Mises en situation :

Atelier de construction d’argumentaires : Ecriture de vos argumentaires, analyse de ceux-ci, recommandation collectives et du coach.

Jeux de rôles

2ème outil : L’argumentaire spécifique prix

Comment présenter idéalement le prix : La technique du sandwich

Savoir justifier et valoriser son prix : qualité, délai...

Enrober ou transformer le prix en « avantages » et « bénéfices ».

Vendre si possible « un retour sur investissement » et non « un prix ».

Mises en situation : Déclinaison de vos argumentaires prix - Jeux de rôles.

3ème outil : L’argumentation différenciatrice

Comment développer un discours pour se distinguer de la concurrence :
Comment simplement formaliser une analyse concurrentielle, applicable par des acteurs commerciaux
Construction de messages différenciant
Mises en situation :
Structuration de votre argumentaire concurrence - Jeux de rôles

4ème outil : La contre argumentation

Toute argumentation peut engendrer une objection client (trop cher, etc.). Comment optimiser notre contre-argumentation ?
Techniques en OR (Objection - Réponse)
Technique en OCRE (Objection - Coussin - REponse)
Comment déjouer les pièges des acheteurs ? La dévalorisation - La menace
L’urgence - Le coup de théâtre - Le gentil et le méchant - Le budget limité
La concurrence identique.