Vendre tout en étant particulièrement vigilant à la défense de la marge
 De l’organisation de son activité de prospection commerciale, à la signature.
 Un accent est particulièrement mis sur la valorisation de son offre et la négociation (50%)

Commerciaux

Aptitude à la vente.

2 jours
Possible en mode coaching individuel

 Des outils hyper pragmatiques et une pédagogie ludique.
 Exposé – Échanges avec les participants.
 Étude de situations rencontrées (issu des participants ou proposé)
Jeux de rôles simulés ou filmés, et analysés.
Remise de fiches mémos

Stratégies et tactiques de défense de ses prix

Mieux intégrer l'impact économique de la négociation de la marge

Équilibrer les relations acheteur-vendeur.
Comprendre le mode de fonctionnement de l'acheteur, ses attentes et son objectif.

La stratégie commerciale et tarifaire

Comment sélectionner les prospects à fort potentiel de marge ?
Les étapes incontournables d’entretien pour pouvoir valoriser son prix :
La découverte, l’argumentation, contrôler les objections, la négociation, la conclusion. -Techniques de pricing
Outils : La méthode Pareto – Matrices ABC’ - le plan de comptes - la fiche de découverte -

L’argumentation de ses offres

Comment structurer ses arguments pour valoriser son offre ?
Comment présenter idéalement le prix : La technique du sandwich
Savoir justifier et valoriser son prix : qualité, délai...
Transformer le prix en « avantages » et « bénéfices ».
Vendre « un retour sur investissement » et non « un prix ».
2 Outils : Matrice concurrentielles – ABCD

Le traitement des objections tarifaires

Techniques de l’OR (Objection Réponse)
Comment déjouer les pièges des acheteurs ? La dévalorisation - La menace
L’urgence - Le coup de théâtre - Le gentil et le méchant - Le budget limité
La concurrence identique.
Mises en situation : Jeux de rôles.

La négociation du prix

Comment se préparer à la négociation ? - Outil : La table de préparation - Conduire habilement la négociation : Les 5 étapes indispensables - Mises en situation : Jeux de rôles

Emporter la décision

Connaître les mécanismes de freins à la décision - Détecter l'entrée en phase de conclusion - 6 techniques d’obtention de l’engagement. Mises en situation : Jeux de rôles.

Elaboration d'un plan d'action personnel

Auto analyse des participants : points forts/perfectibles. Objectifs de progrès