Sensibiliser au rôle que peuvent jouer toutes les personnes de l'entreprise en relation avec le client.
 Participer à l’action commerciale

Toute personne non commerciale amenée à dialoguer avec un client

Aptitude aux relations humaines.

1 à 2 jours.
Possible en mode coaching individuel

 Exposé – Échanges avec les participants.
 Étude de situations rencontrées
 Jeu : Questions aux choix multiples.
 Jeux de rôles filmés et analysés.
 Grille d’auto évaluation

Devenir contributeur commercial de l'entreprise

Plus que jamais, toute personne en contact avec des prospects ou clients, est sont appelée à contribuer à l'action commerciale en faisant appel, au-delà de leurs compétences métier, aux savoir-faire et attitudes empruntés aux commerciaux.
Au cours de cette formation commerciale pour non-commerciaux, les participants découvrent rapidement  l'importance de leur contribution à l'acte de vente et surtout apprennent comment participer avec habileté à l’action commerciale.

Les impacts de la contribution commerciale

Quelles contributions commerciales peuvent être apportées par des non commerciaux ?
L’étique - bonnes et mauvaises pratiques : Hard selling,…, vente prescriptive, etc.

Mieux se connaître pour mieux contribuer

Autodiagnostic : quel est votre comportement dominant face au client?
Découvrir vos points forts pour les consolider
Identifier vos axes de perfectibilité

Développer ses capacités de contributeur - Assimiler les 7 étapes clés – les « 7C » 

Concevoir sa contribution
Les 5C d’un entretien de contribution commerciale :
Contacter, Connaitre, Convaincre, Contrer, Conclure
Coordonner ses actions avec les autres services
Les attitudes comportementales à adopter

Concevoir l’organisation de sa contribution

Quels objectifs se fixer, qui contacter, quand, etc.
Outils possibles pour organiser sa contribution

Contacter – Comment éveiller l’attention ?

Les situations contributrices : La machine à café, pause cigarette, déjeuner, réunion technique, etc.
Comment lancer adroitement une contribution commerciale ?

Connaitre - Savoir questionner le client

Quelles informations obtenir ?
L'art  de questionner avec précision : Questions ouvertes, questions fermées, etc. – Outil : la fiche découverte
Comment créer un climat de confiance: Savoir écouter le client - Développer l'empathie

Convaincre - Mieux parler de votre entreprise et de ses offres

La phrase réflexe à propos de la vocation de votre entreprise
La présentation des solutions de votre entreprise : Comment les présenter en quelques phrases, claires, et avec impact ?

Contrer – Surmonter les réticences et divergences

L’importance des objections – comment les traiter avec douceur et adresse
Outils : La méthode en « OR » -  Technique du coussin.

Conclure - Passer le relais

Qu’est-il possible de convenir avec son interlocuteur ?
Comment convenir adroitement d’une suite constructive : Définir "qui fait quoi,  quand, comment"

Coordonner ses actions avec celles des autres services (commerciaux, etc.)

Pourquoi suivre – Comment se répartir les rôles ? Comment organiser cette coordination?

Le cas particulier du téléphone

En appels entrants : Comment bien répondre ?
En appels sortants : les bases pour une prospection efficace
Outils : scripts et simulations

Elaboration d'un plan d'action personnel

Auto analyse et diagnostic des participants : points forts/faibles.
Objectifs de progrès