Maîtriser les méthodes et outils spécifiques à l’ingénieur d’affaires
De l’organisation de la stratégie, les entretiens, à la fidélisation.
Un accent est particulièrement mis sur l’entretien commercial (50%)

Commercial en environnement de vente complexe : secteurs technologiques, conseil

Première expérience de la vente.

3 à 5 jours.
Possible en mode coaching individuel

 Des outils hyper pragmatiques et une pédagogie ludique.
 Exposé – Échanges avec les participants.
 Étude de situations rencontrées (issu des participants ou proposé)
 Jeux de rôles simulés ou filmés, et analysés.
 Grille d’auto évaluation

Vendre en environnement complexe

Ingénieur d’affaires : Concevoir ses plans d’actions

Les spécificités d’une affaire, par rapport à une vente « ordinaire »
Qu’est-ce qui distingue l’ingénieur d’affaires d’un pur commercial ?
Test : quel style d’ingénieur d’affaires êtes-vous ?

CIBLER : Les stratégies grands comptes

Outils : La méthode Pareto – Matrices ABC’ - le plan de comptes
version simplifiée, version élaborée - Le Plan d’Actions Commerciales: Comment bien organiser les actions par compte ?

LES ACHETEURS

Comment bâtissent-ils leurs stratégies d’achats ?
Quels pièges fréquents tendent-ils ? - Comment les contourner ?

INTRODUCTION : Bien démarrer vos entretiens

Gagner de suite la confiance
Outil : La technique COPA (Contexte - Objectif-  Plan - Accord)
La maîtrise du timing

DECOUVERTE : Les questions qui préparent la vente

Identifier sans faille les enjeux, besoins, la démarche d’achat.
Outil : la fiche de découverte
Simulation d’entretien.

ARGUMENTATION: Présentation persuasive de la solution

Tous les ingénieurs d’affaires ont des arguments, pas tant ont des argumentations vraiment efficaces. : faites une différence avec des techniques d'argumentaires :
Matrice concurrentielle – l’ABCD - Elaboration de vos propres argumentaires.

NEGOCIATION : Joindre les points de vues acheteur et vendeur

Comment se préparer à la négociation ?
Outil : La table de préparation
Conduire habilement la négociation : Les étapes indispensables
Mises en situation : Jeux de rôles

CLOSING : Emporter l’affaire

Connaître les mécanismes de freins à la décision - remèdes?
Détecter les signaux d’achat - 6 techniques de facilitations de closing

CAPITALISER : Fidéliser vos clients

La technique du « goulot » - La technique du « champion »
Comment utiliser au mieux votre réseau?

Elaboration d'un plan d'action personnel

Auto analyse des participants : points forts/faibles.
Objectifs de progrès

Point forts de ce stage:

Un stage très opérationnel et personnalisé: Déclinaison pratique de l’ensemble du programme sur vos cas réels