Comprendre le mode fonctionnement des acheteurs, et apprendre à s’adapter.

Commerciaux et toute personne amener à travailler avec des acheteurs.

Première expérience commerciale.

2 + 2 jours
Les journées complémentaires permettent d’ajuster les outils élaborés en première phase, et de perfectionner la négociation sur des situations plus difficiles.
Possible en mode coaching individuel

Spécifiquement adapté à la négociation avec des acheteurs
 Échanges avec les participants.
 Jeux de rôle
 Utilisation de la vidéo.
 Grille d’auto évaluation

Connaître leurs techniques de négociation et comment les déjouer

Les différents types d’achats et d’acheteurs

Quelles sont les stratégies d’achats ?
Quels sont les différents pouvoirs entre acheteur et vendeur?
Quels sont les différents types d’acheteurs ?
Quels sont les processus d’achat types ?

Les procédures d’achats publiques et privées

Les différents types de consultation
Les conditions de réalisation des consultations
Comment influencer un cahier des charges d’appel d’offre ?

Comment se préparer avant une négociation avec des acheteurs ?

Les caractéristiques d’une négociation
Apprendre à bâtir une stratégie gagnante de réponse

Comment gérer une négociation avec des acheteurs ?

Découvrir votre client
Argumenter
3 techniques pour traiter les objections
Se défendre
Concéder avec une contrepartie
Converger vers la solution finale
Les scénarios de rupture.
Des techniques de communications adaptées
Prise en compte de la personnalité de votre interlocuteur
La négociation spécifique du prix

Conclure la négociation

Les 6 techniques possibles d’obtention d’engagement
Que faire après l’accord obtenu ou en cas d’échec ?

Les 12 commandements de l’acheteur

Les principes de négociation appliqués par les acheteurs

Les pièges des acheteurs – Les parades

La dévalorisation
La menace
L’urgence
Le coup de théâtre
Le gentil et le méchant
Le budget limité
La concurrence identique

Comment gérer un différend face à un acheteur ?

Les tactiques de reformulation
Les tactiques de redéfinition
Quelques situations particulières – la mauvaise foi
L’attitude assertive

APPROFONDISSEMENT - JOURNEE(S) OPTIONNELLES :

Principes : Après quelques semaines ou mois, les participants reviennent pour pérenniser les acquis.
Les participants évoquent les pratiques terrains expérimentés, ce qui a bien fonctionné, les éventuelles difficultés restantes.

De cette phase (1 à 2h) découle un agenda bâti spécifiquement sur les points de perfectibilité.
L’agenda peut alors comprendre par exemple tout ou partie des points suivants :

Retour sur certains outils
Nouvelles mises en situation
Apport méthodologique et outils complémentaires