Augmenter le taux de signature
Passer les barrages des secrétariats
Créer un climat relationnel, qui permette un échange cordial.
Obtenir une suite favorable : Accord d’achat, ou une avancée commune

Commercial – Technico-commercial.

Aptitude commerciale.

2 à 3 jours.
Possible en mode coaching individuel

 Présentation de méthodes, d’outils – Échanges avec les participants.
 Étude de situations rencontrées
 Jeux de rôles téléphoniques analysés.
Grille d’auto évaluation

Les fondamentaux

Contexte initial : Un rendez-vous a déjà eu lieu avec votre prospect. Vous avez adressé une proposition écrite à votre prospect. Vous souhaitez une décision favorable, ou à défaut faire avancer la vente.

Comprendre les écueils fréquents en relance téléphonique

Les difficultés de la relance téléphonique. Vouloir signer trop vite, l’attitude agressive, etc.

Stratégies d’attaques

Faut-il viser le décideur final ? Tenir compte du circuit de décision de son prospect - L’approche Top-down – L’approche Down-up – Quand relancer – De l’intérêt d’être ponctuellement appuyé. Outil de formalisation et suivi de sa stratégie : Le plan d’actions commerciales.

Les 5 étapes indispensables d’un script téléphoniques

Contacter – Connaître – Convaincre – Contrer – Conclure

Contacter – les premières phrases

L’accroche : Comment brièvement éveiller l’intérêt de votre interlocuteur ?
Techniques pour passer le barrage éventuel des secrétariats.
Mises en pratique: Réalisation des phrases d’accroches – mises en situation

Connaître - Comment préparer la vente avec des questions ?

Pourquoi questionner ? – En a-t-on vraiment le temps ? Une question à poser : Que pensez-vous de notre proposition ? Les éventuelles autres questions.
Mises en pratique: Réalisation des questions spécifiques à l’entreprise – mises en situation

Convaincre - Résumer avec impact son offre par téléphone

La méthode ABCD – (Attente, Bénéfices, Caractéristique, démonstration)
La « petite histoire ».
Apprendre à bâtir un discours mettant en valeur les différences de vos offres - Un outil pratique d’analyse concurrentielle
Mises en pratique: Réalisation d’outils spécifiques – mises en situation

Contrer : Intégrer les objections

Chic une objection ? – technique de traitement d’objections téléphoniques.
Comment s’assurer qu’il n’y ait plus d’objection bloquante
Mises en pratique: Réalisation d’outils spécifiques – mises en situation

Conclure

Comment obtenir de manière naturelle la décision de votre interlocuteur ?
Les plans « B » : Comment conclure adroitement un appel en cas d’échec à la décision ?

Les bonnes attitudes pour la relance téléphonique (si 3 jours)

Comment créer un climat favorable a l’échange ? – L’attitude physique
et mentale - Mises en pratique : Jeux comportementaux

Le traitement des situations délicates (si 3 jours)

Annoncer avec tact des modifications (délai – prix – qualité).
Mises en pratique : Simulations d’appels

Gérez son stress (si 3 jours)

Techniques antistress - Mises en pratique : Jeux comportementaux

Élaborer votre plan d'actions personnelles

Auto analyse et diagnostic: points forts/perfectibles. Objectifs de progrès