Acquérir des techniques de traitement d’objection.

Commerciaux, Télé-acteurs.

Aptitude à la communication.

1 jour.
Possible en mode coaching individuel

Présentation d’outils
Échanges avec les participants.
Étude de situations rencontrées (issu des participants ou proposé)
Simulations
Grille d’auto évaluation et plan de progrès

Efficacement - sans stress

Comment aborder sur le fond la phase d’objections ?

L’importance de l’objection dans la vente : Chic une objection ?
Pourquoi et comment déclencher l’échange?

Comment aborder sur la forme la phase d’objections ?

L’attitude mentale à adopter
Comment recevoir « physiquement » l’objection ?

Comprendre les 3 types d’objections 

Rationnelles - Émotionnelles ou irrationnelles – la fausse barbe

Pour chaque technique ci-dessous:
Présentation de la méthode, mise en pratique par jeux de rôles
Avantages et limites de chaque méthode

Technique 1 de traitement – mettre de l’OR:

L’OR : Objection - Réponse
Échange d’expérience et capitalisation des réponses aux objections les plus fréquentes, suivant une approche de réponse intuitive

Technique 2 de traitement – mettre de l’OCRE:

L’OCRE : Objection Coussin Réponse
Qu’est-ce qu’un coussin – son intérêt

Technique 3 – Méthode du Jésuite:

Poser une question de clarification:
question ouverte ou question relais ou question miroir.
Reformulation de l’objection - réponse

Technique 4 – Soyez TOPP:

Transformer l’Objection en Point Positif
Exemple : Si j'ai bien compris, ce qui vous préoccupe, c'est moins le prix que la rentabilité ?

La réponse optimale aux 10 objections les plus fréquentes

« Je n'ai pas de budget », « C'est trop cher », « Je travaille déjà avec un autre prestataire et j'en suis content », « Ca ne m'intéresse pas », « Je vais réfléchir », « Je n'ai pas le temps de vous rencontrer », « Envoyez-moi un catalogue/une plaquette », « Rappelez-moi», « Je n'ai besoin de rien », « Il faut que j'en parle à mon PDG/associé...».