Vendre plus par téléphone
 Augmenter l’efficacité des appels
 Créer un climat relationnel, qui permette un échange cordial.
 Participer à l’action commerciale grâce au comportement

Toute personne amenée à vendre par téléphone.

Aptitude aux relations humaines.

1 à 3 jours.
Possible en mode coaching individuel

Exposé – Échanges avec les participants.
Étude de situations rencontrées
Jeux de rôles analysés.
Grille d’auto évaluation

Les fondamentaux

Comprendre les écueils fréquents en prospection téléphonique

Les difficultés de la prospection téléphonique. Avantage des scripts, écueils à éviter: Vouloir prendre le rendez-vous trop vite, l’attitude récitative, etc.

Stratégies d’attaques

Faut-il viser le décideur final ? L’approche Top-down – L’approche Down-up
Outil de formalisation et suivi de sa stratégie : Le plan d’actions commerciales

Les 5 étapes indispensables d’un script téléphonique

Contacter – Connaître – Convaincre – Contrer – Conclure

Contacter – les premières phrases

L’accroche : Comment brièvement éveiller l’intérêt de votre interlocuteur ?
Techniques pour passer le barrage des secrétariats
Mises en pratique: Vos phrases types – mises en situation

Connaître - Comment préparer la vente avec des questions ?

Pourquoi poser des questions – En a-t-on vraiment le temps ? Sur quoi poser questions ? Techniques de questionnement, exemples : le "Faire Rêver", les questions orientées, technique de l’impact, etc. Jusqu’où poser des questions ?
Mises en pratique: Réalisation des questions spécifiques à votre entreprise – mises en situation

Convaincre - Les façons de présenter son offre par téléphone

-La méthode ABCD – (Attente, Bénéfices, Caractéristique, Démonstration)
-La « petite histoire », etc.
-Apprendre à bâtir un discours mettant en valeur les différences de vos offres-
Mises en pratique: Argumentaires spécifiques à votre entreprise – mises en situation

Contrer : Intégrer les objections

Chic une objection ? – Techniques de traitement d’objections téléphoniques.
Comment s’assurer qu’il n’y ait plus d’objection bloquante pour la prise de rendez-vous.
Mises en pratique: Traitement objections spécifiques à votre entreprise – mises en situation

Conclure – La prise de rendez-vous

Comment obtenir de manière naturelle le rendez-vous de votre interlocuteur ?
Comment conclure adroitement un appel en cas d’échec à la prise de rendez-vous ?

Les bonnes attitudes pour l’émission d’appels

Comment créer un climat favorable a l’échange ? Votre attitude physique
Votre attitude mentale