Segmenter sa clientèle.
 Fixer les objectifs de chaque commercial
 Élaborer un plan d’actions appropriées
 Définir les bonnes mesures d’activité pour s’adapter

Directeurs de zones, directeurs commerciaux et toutes personnes amenées à gérer une équipe commerciale

Commerciaux.

Expérience commerciale.

1 à 2 jours.
Possible en mode coaching individuel

Exposé – Échanges avec les participants.
 Élaboration d’outils spécifiques à chaque entreprise.
 Mises en situation.
 Grille d’auto évaluation

Organiser sa prospection, optimiser son capital de visites

Identifier / hiérarchiser / sélectionner

Le marketing stratégique adapté à l’équipe commerciale
L’analyse de son portefeuille prospects et clients
Déterminer les clients principaux, la loi des 20/80, la matrice ABC.
Le rééquilibrage du portefeuille clients selon les options nationales et régionales.
La prise en compte des spécificités sectorielles (forces et faiblesses).
Les concurrents : stratégie et objectifs, leur position.

Mettre en oeuvre le plan opérationnel du secteur

Les moyens d’approches adaptées aux clients et vos offres.
Les outils d’aides à la vente
La construction du plan d’action commercial
La gestion du fichier opérationnel.

Organiser ses tournées et optimiser son « capital visite »

L’organisation du secteur en tournées selon :

• Les critères géographiques,
• Les objectifs et cibles prioritaires,
• Les types d’action (conquête ou fidélisation)

L’optimisation de la capacité commerciale et du temps :

• Déterminer des périodicités de visite,
• Évaluer les durées nécessaires.
• Les outils pour organiser les tournées.
• Les moyens propres au manager pour animer efficacement ses équipes.

Les bonnes mesures d’activité pour s’adapter

Mesurer quoi ?
Mesurer quand ?
Les précautions à prendre pour faire adhérer à un système de mesures.