Optimiser vos meilleures cibles clients
Optimiser ses offres produits-services.

Responsable de Business Unit, directeurs commerciaux et marketing, créateur d’entreprise, commercial et plus généralement tout acteur devant définir les axes de développement

Pré-requis:
Culture commerciale
Venir de préférence avec un PC portable & fichier Excel, contenant votre fichier clients & prospects

1 à 2 jours.
Possible en mode coaching individuel

Exposé – Échanges avec les participants.

Exercices pratiques :
Étude de situations rencontrées.
Utilisation d’outils pratiques.
Grille d’auto évaluation

ORGANISER ET OUTILLER SA STRATEGIE COMMERCIALE

Les trois préalables :

Comprendre le marché – Assimiler la stratégie de l'entreprise
Appréhender la culture d'entreprise et ses implications.

LES 3 ÉTAPES DE L’ORGANISATION COMMERCIALE

1 - Plans de comptes - Déterminez les meilleurs comptes à cibler

 Analyse SWOT : Pour préparer le ciblage clients de la prospection
La matrice offre marché : Pour identifier les secteurs clients et types d’offres à privilégier
Méthode Pareto : Pour identifier l'équilibre de votre portefeuille clients (dépendance – équilibre – dispersion)
Méthode ABC’ : Pour optimiser le ciblage des comptes prospects
Plan de visites : Pour optimiser le « capital visites »
Comment trouver des noms d’entreprises et contacts cibles ?
Les outils logiciels pratiques : D’Excel aux progiciels.

2 - Plan d’Actions Commerciales

 La stratégie et actions à envisager sur chaque compte majeur:
Quelles personnes rencontrer - Dans quel ordre – Quand venir à plusieurs, avec qui?
Les 3 types d’actions à inclure dans sa stratégie de contact
Comment organiser de manière optimale son temps - La prise en compte de la personnalité de ces prospects
Outils logiciels pour concevoir et suivre ses actions commerciales : D’Excel aux progiciels.

3 - Les tableaux de bord

Quantitatifs : les méthodes et outils logiciels pour mesurer les revenus probables
Qualitatifs : Les méthodes et outils logiciels pour suivre ses actions commerciales.

Elaboration d'un plan d'action personnel

Autoanalyse des participants : points forts/perfectibles.