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Objectifs
 Formation pour préparer une soutenance d’offre à l’oral.
Formation pour convaincre avec calme des acheteurs de profil techniques ou autre.
Formation pour acquérir de l’aisance pour la prise de parole en public, appliqué à la présentation d’une offre.
Pour
qui ?
Ingénieurs commerciaux, responsables techniques, responsables d’entreprises
Dates - prix
Sur mesure
Nous contacter
1 à 2 jours.
Possible en mode coaching individuel
Pédagogie
Exposé – Échanges avec les participants.
Manuel
Remise d’un CD d’outils pratiques dont des modèles de présentation PowerPoint.
Construction de vos propres outils et présentations personnalisés
Mises en situation de présentation parfois filmées, coaching
Grille d’auto évaluation et d’axes de progrès
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Savoir faire développé - Programme
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LA PREPARATION DE VOTRE SOUTENANCE |
 Des actions possibles après la remise de l'offre
Les bonnes excuses pour appeler ?
Comment se préparer à répondre aux questions ?
Quelle stratégie commerciale ?
Bâtir sa présentation d’offre
Questions à se poser pour bâtir sa présentation?
Plan type de présentation d’offre
Les pièges à éviter et les règles d’or pour une bonne présentation visuelle? (ex : Quel style écrit employer? )
L’utilité des documents à distribuer : Quel format donner et à quel moment ?
- Si 2 jours : Mise en pratique par écriture d’une présentation
- Si 3 jours : Techniques d’argumentaires, prise en compte de la concurrence, l’ABCD.
La préparation mentale
Comment se préparer physiquement?
La logistique
Les actions à faire ou ne pas faire avant l’intervention orale
Brancher la “pompe à énergie positive”
Comment se relaxer avant l’intervention orale?
Une astuce pour se concentrer
Comment aborder la présentation avec la confiance méritée?
PENDANT LA SOUTENANCE: ANIMER L’AUDITOIRE
Ce qu’il faut savoir à propos de la communication de groupe
si 2 ou 3 jours : La communication: un sport individuel - La communication est un sport d’équipe - Les obstacles à maîtriser - L’état d’esprit à adopter
Les qualités de la prestation personnelle
Prendre conscience et développer ses qualités personnelles : voix, gestuelle, déplacement dans l’espace, regard, confiance en soi.
Simulation de présentation
Les situations difficiles (si 2 ou 3 jours)
- Si 2 jours : Comprendre le trac: Les facteurs rationnels et irrationnels – Transformer le trac en pompe à énergie positive. 7 principes pour gérer des interlocuteurs difficiles.
- Si 3 jours : L’improvisation sur les questions inattendues + simulations des pièges d’acheteurs : La dévalorisation – l’indifférence - Le chantage à la concurrence, etc.
COMPRENDRE LES TECHNIQUES D’ACHETEURS
Quels sont les stratégies d’achat utilisées aujourd'hui ?
Quels sont les différents types d’acheteurs ?
Quels pièges l’acheteur peut tendre au commercial ?
Comment les contourner ? - Les 12 commandements de l’acheteur |
