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Objectifs Pour qui ?Chef d'entreprise, Directeurs et ingénieurs commerciaux, ingénieurs technico-commerciaux, responsables de produits, bid-managers. Pré-requisAptitude commerciale Dates - prix1 à 2 jours. Pédagogie
Les " + "Formation complète, couvrant l’ensemble des étapes commerciales possibles avant la réponse à appel d’offres (privés ou marchés publics) Effectué par l'auteur du livre: Appel d'offres stratégie gagnante |
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3 Premiers outils appel d'offres : La méthode Pareto - Matrices ABC’ - le plan de comptes. Comment détecter les appels d’offres ? Comment détecter les appels d’offres ? Outil 4 : Plan appel d'offres - Actions Commerciales (PAC) externes et internes Qui contacter chez le prospect ou dans la collectivité ? En rendez-vous, par téléphone ? Dans quel ordre ? quand ? Pour évoquer quels sujets ? Qui ou par qui faire l’action.Pratique: Bâtir un début de Plan d’actions commerciales. Outil 5 : Fiche appel d'offres de qualification prospect Identifier sans faille les besoins, la situation actuelle, les enjeux.La démarche d’achat : Personnes impliquées dans la collectivité / prospect, le timing, les critères de décision, le budget, la concurrence. Pratique: Bâtir votre fiche personnalisée de qualification - Simulation d’entretien. Outil 6 : Check liste appel d'offre - 7 possibilités pour influencer (légalement !) un cahier des charges (CCTP ou CCAP) Suggérer des idées à inclure (lesquelles), etc.Pratique: Bâtir votre check liste personnalisée d’influence de cahier des charges. Outil 7 : Tableau de prévision des appels d’offres Comment gérer le plus tôt possible la multitude des appels d’offres à venir ? Ne peut-on pas à ce stade effectuer une sélection d’appels d’offres où se positionner ?Pratique Bâtir votre tableau de prévision des appels d’offres. Outil 8 : Critères pour décider de répondre à l'appel d'offres, Fiche Go / No Go. Les bonnes questions à se poser avant de décider de répondre à un appel d’offres. Décision basée sur des informations clients, des considérations internes (stratégie, ressources, etc), les chances de gagner, etc.
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