| La
préparation de la réponse |
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1.
Faites-vous une sélection parmi les consultations que vous recevez (vous
ne répondez pas systématiquement à toutes les demandes de proposition
commerciale) |
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2.
Connaissez-vous la plupart du temps (8 fois sur 10) toutes les personnes
impliquées dans les appels d’offres de vos clients ? |
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3.
Connaissez-vous la plupart du temps (8 fois sur 10) les entreprises
contre lesquelles vous êtes en compétition ? |
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4.
Planifiez-vous les réponses, intégrant les personnes en interne
et externe associées, au moins un mois avant l’arrivée de la consultation
? |
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5.
Tentez-vous régulièrement des techniques pour influencer (en toute légalité)
la rédaction des appels d’offres ? |
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6.
Connaissez-vous bien les différents types d’appels d’offres
publics ? |
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7.
Au moment de la lecture de la consultation, disposez-vous d’une technique
efficace et rapide pour analyser exhaustivement la demande ? |
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8.
Savez-vous comment vos prix et vos conditions commerciales se situeront
par rapport à l’ensemble de vos concurrents ? |
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9.
Faites-vous une analyse de votre concurrence pour estimer vos chances
de gagner ? |
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10.
Bâtissez-vous le sommaire de votre réponse avant de rédiger votre offre
? |
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| La
gestion de la réponse |
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1.
Votre proposition est-elle suffisamment argumentée ? Par exemple énoncez-vous
des éléments qui prouvent vos avantages ou caractéristiques techniques
? |
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2.
Faites-vous un plan d’actions précis pour gérer vos réponses, incluant
notamment les taches à effectuer, les personnes concernées, les dates
limites ? |
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3.
Anticipez-vous la logistique une semaine avant la réponse finale : emballage
de l’offre, couverture, moyen de livraison, etc. |
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4.
Avez-vous mis en place une démarche pour s’assurer de la qualité de
la réponse, juste avant l’envoi ? |
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5.
Vos propositions comprennent-elles un chapitre résumé argumenté (executive
summary) ? |
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6.
Disposez-vous d’une technique qui rend votre proposition lisible facilement
par des auditeurs multiples (techniques – acheteur, etc.) ? |
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7.
Etes-vous sur de répondre systématiquement à toutes les attentes exprimées
dans le cahier des charges ? |
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8.
Votre offre est-elle jugée attractive sur la forme, par vos clients
? |
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9.
Prenez-vous contact avec votre client dans les 48h qui ont suivi la
remise de votre offre ? |
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10.
Vos présentations orales de vos offres sont-elles bien jugées
sur le fond et la forme par vos clients ? |
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