| La préparation de la réponse |
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1. Faites-vous une sélection parmi les consultations que vous recevez (vous ne répondez pas systématiquement à toutes les demandes de proposition commerciale) |
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2. Connaissez-vous la plupart du temps (8 fois sur 10) toutes les personnes impliquées dans les appels d’offres de vos clients ? |
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3. Connaissez-vous la plupart du temps (8 fois sur 10) les entreprises contre lesquelles vous êtes en compétition ? |
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4. Planifiez-vous les réponses, intégrant les personnes en interne et externe associées, au moins un mois avant l’arrivée de la consultation ? |
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5. Tentez-vous régulièrement des techniques pour influencer (en toute légalité) la rédaction des appels d’offres ? |
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6. Connaissez-vous bien les différents types d’appels d’offres publics ? |
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7. Au moment de la lecture de la consultation, disposez-vous d’une technique efficace et rapide pour analyser exhaustivement la demande ? |
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8. Savez-vous comment vos prix et vos conditions commerciales se situeront par rapport à l’ensemble de vos concurrents ? |
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9. Faites-vous une analyse de votre concurrence pour estimer vos chances de gagner ? |
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10. Bâtissez-vous le sommaire de votre réponse avant de rédiger votre offre? |
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| La gestion de la réponse |
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1. Votre proposition est-elle suffisamment argumentée ? Par exemple énoncez-vous des éléments qui prouvent vos avantages ou caractéristiques techniques ? |
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2. Faites-vous un plan d’actions précis pour gérer vos réponses, incluant notamment les taches à effectuer, les personnes concernées, les dates limites ? |
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3. Anticipez-vous la logistique une semaine avant la réponse finale : emballage de l’offre, couverture, moyen de livraison, etc. |
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4. Avez-vous mis en place une démarche pour s’assurer de la qualité de la réponse, juste avant l’envoi ? |
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5. Vos propositions comprennent-elles un chapitre résumé argumenté (executive summary) ? |
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6. Disposez-vous d’une technique qui rend votre proposition lisible facilement par des auditeurs multiples (techniques – acheteur, etc.) ? |
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7. Etes-vous sur de répondre systématiquement à toutes les attentes exprimées dans le cahier des charges ? |
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8. Votre offre est-elle jugée attractive sur la forme, par vos clients ? |
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9. Prenez-vous contact avec votre client dans les 48h qui ont suivi la remise de votre offre ? |
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10. Vos présentations orales de vos offres sont-elles bien jugées sur le fond et la forme par vos clients ? |
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