Propositions commerciales: 3 actions gagnantes

Le devis de une à deux pages a pour vertue d’être synthétique, mais notamment, il ne répond pas en général aux 2 questions suivantes :
1. Ai-je expliqué élégamment en quoi ma proposition est supérieure à celles de mes concurrents ?
Nous l’avons évoqué : 70 % des propositions sont jugées non distinctives par les acheteurs;

2. Avons-nous démontré une bonne compréhension des attentes de notre prospect, et même mieux de ses enjeux (cf. fiche pratique N°2)?

Vous gagnerez donc à faire un document plus consistant répondant à ces questions latentes et d’autres questions. Un résumé de votre offre.

Les thèmes suivants, au minimum, doivent être repris dans votre proposition commerciale :
un résumé de votre proposition, proche du devis « de base » pour conserver une information court. Il doit reprendre les points forts de votre offre.

Un sommaire facilitera l’accès à l’information.

Vous gagnerez à reformuler votre compréhension du métier de votre prospect, des attentes de vos prospects, et de ses enjeux.

Expliciter en quoi votre offre répond point par point aux attentes exprimées, prouvez ce que vous avancez par l’illustration par exemple de références amicales.

Spécifiquement pour des offres de services, détailler les étapes que vous allez franchir dès la signature, quel document vous comptez remettre, un rapport par exemple, à quel moment, etc. La qualité du service rendu dépendant en général de l’expérience et la formation de ou des intervenants, vous gagnerez à joindre des minis C.V.;

La lettre ou mail d’accompagnement? Parfois le décideur final ne lira que ce document, à condition que son contenu soit attractif. Exemple de contenu de fond pour la vente d’une voiture : « Nous avons noté votre attente pour une voiture économique. Nous avons donc sélectionné pour vous une voiture qui ne consomme que 4 litres au 100 kms. Cette consommation est possible grâce à une nouvelle technologie. Nous serions heureux de vous compter parmi nos clients, comme les sociétés de location de voiture AVICE et ERTCE qui nous ont choisi pour ces raisons de faible consommation ».

Nous disposons tous intuitivement d’arguments, rares en revanche ceux qui utilisent des techniques d’argumentationéprouvées.
Il existe pourtant des techniques relativement simples qui permettent d’élaborer undiscours face à la concurrence, ou encore d’anticiper le traitement des objections avant qu’elles ne se posent.

Je constate sur le terrain, que les entreprises anglo-saxonnes en France sont en moyenne beaucoup plus en avance sur l’élaboration de leurs offres que nos propres entreprises franco-françaises. Il n’y a pourtant pas de fatalité, les solutions existent, elles sont il est vrai encore peu connues en France, et peu utilisées. Ces techniques laissent donc un espoir de progression très important pour les entreprises qui seront les saisir.